Глава 1 Общее Представление об Языке Телодвижений К концу XX столетия появился новый тип ученого-социолога - специалиста в области невербалики. Как орнитолог наслаждается наблюдени- ем за поведением птиц, так и невербалик наслаждается наблюдением за не- вербальными знаками и сигналами при общении людей. Он наблюдает за ни- ми на официальных приемах, на пляже, по телевидению, на работе - повсюду, где люди взаимодействуют между собой. Он изучает поведение людей, стре- мясь больше узнать о поступках своих товарищей для того, чтобы тем самым больше узнать о себе и о том, как улучшить свои взаимоотношения с другими людьми. Кажется почти невероятным, что более чем за миллион лет эволю- ции человека невербальные аспекты коммуникации начали серьезно изучать- ся только с начала шестидесятых годов, а общественности стало известно об их существовании только после того, как Юлий Фаст опубликовал свою книгу в 1970 году. Эта книга обобщала исследования о невербальных аспектах ком- муникации, проделанные учеными - бихевиористами до 1970 года, но даже сегодня большинство людей все еще не знают о существовании языка тело- движений, несмотря на его важность в их жизни. Чарли Чаплин и другие актеры немого кино были родоначальниками невербальной коммуникации, для них это было единственным средством об- щения на экране. Каждый актер классифицировался как хороший или плохой судя по тому, как он мог использовать жесты и другие телодвижения для коммуникации. Когда стали популярными звуковые фильмы и уже меньше внимания уделялось невербальным аспектам актерского мастерства, многие актеры немого кино ушли со сцены, а на экране стали преобладать актеры с ярко выраженными вербальными способностями. Что касается технической стороны исследования проблемы боди лэн- гвиджа, то, пожалуй, наиболее влиятельной работой начала XX века была ра- бота Чарльза Дарвина "Выражение эмоций у людей и у животных", опублико- ванная в 1872 году. Она стимулировала современные исследования в области "языка тела", а многие идеи Дарвина и его наблюдения признаны сегодня ис- следователями всего мира. С того времени учеными были обнаружены и заре- гистрированы более 1000 невербальных знаков и сигналов. Альберт Мейерабиан установил, что передача информации происходит за счет вербальных средств (только слов) на, за счет звуковых средств (вклю- чая тон голоса, интонацию звука) на 38%, и за счет невербальных средств на 55%. Профессор Бердвислл проделал аналогичные исследования относитель- но доли невербальных средств в общении людей. Он установил, что в сред- нем человек говорит словами только в течение 10-11 минут в день, и что каж- дое предложение в среднем звучит не более 2,5 секунд. Как и Мейерабиан, он обнаружил, что словесное общение в беседе занимает менее 35%, а более 65% информации передается с помощью невербальных средств общения. Большинство исследователей разделяют мнение, что словесный (вер- бальный) канал используется для передачи информации, в то время как не- вербальный канал применяется для "обсуждения" межличностных отноше- ний, а в некоторых случаях используется вместо словесных сообщений. На- пример, женщина может послать мужчине убийственный взгляд, и она со- вершенно четко передаст ему свое отношение, даже не раскрыв при этом рта. Независимо от культурного уровня человека, слова и сопровождающие их движения совпадают с такой степенью предсказуемости, что Вердвислл даже утверждает, что хорошо подготовленный человек может по голосу опре- делить, какое движение делает человек в момент произнесения той или иной фразы. И наоборот, Бердвислл научился определять каким голосом говорит человек, наблюдая за его жестами в момент речи. Многим людям трудно признать, что человек является все же биологи- ческим существом. Ното карюпа является одним из видов большой, не по- крытой шерстью обезьяны, которая научилась ходить на двух ногах и имеет хорошо развитый мозг. Подобно другим животным, мы подчиняемся биоло- гическим законам, которые контролируют наши действия, реакции, "язык те- ла" и жесты. Удивительно, что человек-животное редко осознает то, что его поза, жесты и движения могут противоречить тому, что сообщает его голос. Восприимчивость, Интуиция и Предчувствия Когда мы говорим, что человек чувствителен и обладает интуицией, мы имеем в виду, что он (или она) обладает способностью читать невербальные сигналы другого человека и сравнивать эти сигналы с вербальными сигнала- ми. Другими словами, когда мы говорим, что у нас предчувствие, или что "шестое чувство" подсказывает нам, что кто-то сказал неправду, мы в дейст- вительности имеем в виду, что заметили разногласие между языком тела и сказанными этим человеком словами. Лекторы называют это чувством ауди- тории. Например, если слушающие сидят глубоко в креслах с опущенными подбородками и скрещенными на груди руками, у восприимчивого человека появится предчувствие, что его сообщение не имеет успеха. Он поймет, что нужно что-то изменить, чтобы заинтересовать аудиторию. А невосприимчи- вый человек, соответственно, не обратит на это внимания и усугубит свою ошибку. Женщины обычно более чувствительны, чем мужчины и этим объясня- ется существование такого понятия, как женская интуиция. Женщины обла- дают врожденной способностью замечать и расшифровывать невербальные сигналы, фиксировать самые мельчайшие подробности. Поэтому мало кто из мужей может обмануть своих жен, и, соответственно, большинство женщин могут узнать тайну мужчины по его глазам, о чем он даже не подозревает. Эта женская интуиция особенно хорошо развита у женщин, занимаю- щихся воспитанием маленьких детей. Первые несколько лет мать полагается только на невербальные каналы коммуникации со своим ребенком, и считается, что, благодаря своей интуи- ции, женщины больше подходят для ведения переговоров, чем мужчины. Врожденные, Генетические, Приобретенные и Культурно Обу- словленные Сигналы. Несмотря на то, что проделано много исследований, ведутся горячие дискуссии по поводу того, являются ли невербальные сигналы врожденными или приобретенными, передаются ли они генетически или приобретаются ка- ким-то другим путем. Доказательства были получены через наблюдения за слепыми, глухими, и глухонемыми людьми, которые не могли бы обучиться невербалике благодаря слуховым или зрительным рецепторам. Проводились также наблюдения за жестикулярным поведением различных наций и изуча- лось поведение наших ближайших антропологических родственников - обезьян и макак. Выводы этих исследований указывают, что жесты поддаются классифи- кации. Например, большинство детенышей приматов рождены со способно- стью к сосанию, говорящей о том, что эта способность или врожденная или генетическая. Немецкий ученый Айбль - Айбесфельдт установил, что способность улыбаться глухих или слепых от рождения детей проявляется без всякого обучения или копирования, что подтверждает гипотезу о врожденных жестах. Экман, Фризен и Зорензан подтвердили некоторые высказанные Дарвином предположения о врожденных жестах, когда они изучали выражения лица у людей, представителей пяти глубоко отличных друг от друга культур. Они ус- тановили, что представители различных культур использовали одинаковые выражения лица при проявлении определенных эмоции, что позволило им за- ключить, что эти жесты должны быть врожденными. Когда вы скрещиваете руки на своей груди, скрещиваете ли вы правую руку над левой или левую над правой? Большинство людей не могут досто- верно ответить на этот вопрос до тех пор, пока они это не проделают. В одном случае они будут чувствовать себя удобно, в другом случае нет. Отсюда мож- но заключить, что это, возможно, генетический жест, который не может быть изменен. Существуют также разногласия по поводу того, являются ли некоторые жесты приобретенными и культурно обусловленными или генетическими. Например, большинство мужчин надевают свое пальто, начиная с правого ру- кава, большинство же женщин начинают надевать пальто с левого рукава. Ко- гда мужчина пропускает женщину на многолюдной улице, он, проходя, обыч- но разворачивает тело к женщине; женщина же обычно проходит, отвернув- шись от него. Делает ли она это инстинктивно, защищая грудь? Является ли это врожденным жестом женщины, или она научилась этому неосознанно, наблюдая за другими женщинами? Большинство жестов невербального поведения являются приобретен- ными, и значение многих движений и жестов культурно обусловлено. Рас- смотрим эти аспекты "языка тела". Основные Коммуникационные Жесты и Их Происхождение Во всем мире основные коммуникационные жесты не отличаются друг от друга. Когда люди счастливы, они улыбаются, когда они печальны - они хмурятся, когда сердятся - у них сердитый взгляд. Кивание головой почти во всем мире обозначает "да" или утверждение. Похоже, что это врожденный жест, так как он также используется глухими и слепыми людьми. Покачивание головой для обозначения отрицания или несо- гласия является также универсальным, и может быть одним из жестов, изо- бретенных в детстве. Когда ребенок насосался молока, он, отказываясь от ма- теринской груди, делает движение головой из стороны в сторону. Когда ма- ленький ребенок наелся, он крутит головой из стороны в сторону, чтобы увильнуть от ложки, которой родители кормят его. Тем самым очень быстро он приучается использовать покачивание головой для выражения своего несо- гласия и отрицательного отношения. Проследить происхождение некоторых жестов можно на примере наше- го первобытнообщинного прошлого. Оскаливание зубов сохранилось от акта нападения на противника и до сих пор используется со- временным человеком, когда он злобно усмехается или проявляет свою враж- дебность каким-то другим способом. Улыбка первоначально была символом угрозы, но сегодня, в совокупности с дружелюбными жестами, она обознача- ет удовольствие или доброжелательность. Жест "пожимание плечами" является хорошим примером универсаль- ного жеста, который обозначает, что человек не знает или не понимает, о чем речь. Это комплексный жест, состоящий из трех компонентов: развернутые ладони, поднятые плечи поднятые брови. Как вербальные языки отличаются друг от друга в зависимости от типа культур, так и невербальный язык одной нации отличается от невербального языка другой нации. В то время, как какой-то жест может быть общепризнан- ным и иметь четкую интерпретацию у одной нации, у другой нации он может не иметь никакого обозначения, или иметь совершенно противоположное значение. Например, рассмотрим разницу в интерпретации разными нациями таких трех типичных жестов, как кольцо из пальцев руки, поднятый вверх большой палец и V - образный жест пальцами. Жест"ОКей" или Кружок, Образуемый Пальцами Руки. Этот жест был популяризован в Америке в начале 19 века, главным об- разом, прессой, которая в то время начала кампанию по сокращению слов и ходовых фраз до их начальных букв. Существуют разные мнения относитель- но того, что обозначают инициалы "ОК". Некоторые считают, что они обо- значали -"все правильно," но потом, в результате орфографической ошибки, превратились в. Другие говорят, что это антоним к слову "нокаут", которое по-английски обозначается буквами К.О. Имеется еще одна теория, согласно которой эта аббревиатура от имени места рождения американского президен- та, использовавшего эти инициалы (О.К.) в качестве лозунга в предвыборной кампании. Какая теория из этих верна, мы никогда не узнаем, но похоже, что кружок сам по себе обозначает букву "О" в слове 0'кеу. Значение "ОК" хоро- шо известно во всех англоязычных странах, а также в Европе и в Азии, в не- которых же странах этот жест имеет совершенно другое происхождение и значение. Например, во Франции он означает "ноль" или "ничего", в Японии он значит "деньги", а в некоторых странах Средиземноморского бассейна этот жест используется для обозначения гомосексуальности мужчины. Поэтому, путешествуя по разным странам, следует подчиняться прави- лу "Со своим уставом в чужой монастырь не ходят". Это поможет вам избе- жать возможных неловких ситуаций. Поднятый Вверх Большой Палец В Америке, Англии, Австралии и Новой Зеландии поднятый вверх большой палец имеет 3 значения. Обычно он используется при "голосовании" на дороге, в попытках поймать попутную машину. Второе значение - "все в порядке", а когда большой палец резко выбрасывается вверх, это становится оскорбительным знаком, означающим нецензурное ругательство или "сядь на это". В некоторых странах, например, Греции этот жест означает "заткнись", поэтому можете представить себе положение американца, пытающегося этим жестом поймать попутную машину на греческой дороге! Когда итальянцы считают от одного до пяти, этот жест обозначает цифру "1", а указательный палец тогда обозначает "2". Когда считают американцы и англичане, указа- тельный палец означает "1", а средний палец "2"; в таком случае большой па- лец представляет цифру "5". Жест с поднятием большого пальца в сочетании с другими жестами ис- пользуется как символ власти и превосходства, а также в ситуациях, когда кто-нибудь вас хочет "раздавить пальцем". Ниже мы внимательнее рассмот- рим использование этого жеста в таком специфичном контексте. V - Образный знак Пальцами Этот знак очень популярен в Великобритании и Австралии и имеет ос- корбительную интерпретацию. Во время второй мировой войны Уинстон Черчилль популяризировал знак "V" для обозначения победы, но для этого обозначения рука повернута тыльной стороной к говорящему. Если же при этом жесте рука повернута ладонью к говорящему, то жест приобретает ос- корбительное значение - "заткнись". В большинстве стран Европы, однако, V жест в любом случае означает "победа", поэтому, если англичанин хочет этим жестом сказать европейцу, чтобы он заткнулся, тот будет недоумевать, какую победу имел ввиду англичанин. Во многих странах этот жест означает также цифру "2". Эти примеры говорят о том, к каким недоразумениям могут привести неправильные толкования жестов, не учитывающие национальные особенно- сти говорящего. Поэтому, прежде чем делать какие-либо выводы о значении жестов и языка тела, необходимо учесть национальную принадлежность че- ловека. Совокупность Жестов Одной из наиболее серьезных ошибок, которую могут допустить нович- ки в деле изучения языка тела, является стремление выделить один жест и рассматривать его изолированно от других жестов и обстоятельств. Напри- мер, почесывание затылка может означать тысячу вещей - перхоть, блохи, выделение пота, неуверенность, забывчивость или произнесение неправды - в зависимости от того, какие другие жесты сопровождают это почесывание, по- этому для правильной интерпретации мы должны учитывать весь комплекс сопровождающих жестов. Как любой язык, язык тела состоит из слов, предложений и знаков пунктуации. Каждый жест подобен одному слову, а слово может иметь не- сколько различных значений. Полностью понять значение этого слова вы мо- жете только тогда, когда вставите это слово в предложение наряду с другими словами. Жесты поступают в форме "предложений" и точно говорят о дейст- вительном состоянии, настроении и отношении человека. Наблюдательный человек может прочитать эти невербальные предложения и сравнить их со словесными предложениями говорящего. Рис.4 показывает совокупность жестов, обозначающих критически оце- ночное отношение, главным здесь является жест "подпирание щеки указа- тельным пальцем", в то время как другой палец прикрывает рот, а большой палец лежит под подбородком. Следующим подтверждением того, что слу- шающий относится к вам критически, является то, что ноги его крепко скре- щены, а вторая рука лежит поперек тела, как бы защищая его, а голова и под- бородок наклонены (враждебно). Это невербальное предложение говорит вам приблизительно следующее: "Мне не нравится, что вы говорите, и я с вами не согласен". Конгруэнтность - Совпадение Слов и Жестов Если бы вы были собеседником человека, показанного на рис.4, и по- просили его выразить свое мнение относительно того, что вы только что ска- зали, на что он бы ответил, что с вами не согласен, то его невербальные сиг- налы были бы конгруэнтными, т.е. соответствовали бы его словесным выска- зываниям. Если же он скажет, что ему очень нравится все, что вы говорите, он будет лгать, потому что его слова и жесты будут неконгруэнтными. Исследо- вания доказывают, что невербальные сигналы несут в 5 раз больше информа- ции, чем вербальные, и в случае, если сигналы неконгруэнтны, люди полага- ются на невербальную информацию, предпочитая ее словесной. Часто можно наблюдать, как какой-нибудь политик стоит на трибуне, крепко скрестив руки на груди (защитная поза ) с опущенным подбородком (критическая или враждебная поза), и говорит аудитории о том, как воспри- имчиво и дружелюбно он относится к идеям молодежи. Он может попытаться убедить аудиторию в своем теплом, гуманном отношении, делая быстрые, резкие удары по трибуне. Зигмунд Фрейд однажды заметил, что когда одна пациентка словесно убеждала его в том, что она счастлива в браке, она бессознательно снимала с пальца и надевала обручальное кольцо. Фрейд понял значение этого непроизвольного жеста и не удивился, когда ста- ли обозначаться семейные проблемы этой пациентки. Ключом к правильной интерпретации жестов является учитывание всей совокупности жестов и конгруэнтность вербальных и невербальных сигналов. Значение Контекста для Толкования Жестов Кроме учета совокупности жестов и соответствия между словами и те- лодвижениями, для правильной интерпретации жестов необходимо учитывать контекст, в котором живут эти жесты. Если вы, например, в холодный зимний день увидите на автобусной остановке человека, сидящего со скрещенными ногами, крепко скрещенными на груди руками и опущенной вниз головой, то это скорее всего будет означать, что он замерз, а вовсе не его критическое от- ношение к чему-либо. Однако, если человек в точно таком же положении бу- дет сидеть напротив вас за столом переговоров о заключении сделки, то его жесты совершенно определенно следует трактовать как имеющие негативное или оборонительное отношение в сложившейся ситуации. В этой книге все жесты будут рассматриваться с учетом окружающей ситуации, и, при возможности, рассмотрится совокупность жестов в контек- сте. Другие Факторы, Оказывающие Влияние на Интерпретацию Жестов Если у человека слабое рукопожатие, то можно сделать вывод о слабо- сти его характера, и в главе об особенностях рукопожатия мы исследуем при- чины, объясняющие это утверждение. Но если у человека артрит суставов ру- ки, то он будет использовать слабое рукопожатие, чтобы предохранить руку от боли. Поэтому художники, музыканты, хирурги и люди других деликатных профессий, где требуются чуткие пальцы, обычно предпочитают не обмени- ваться рукопожатиями, но если они вынуждены это делать, то пользуются щадящим рукопожатием. Иногда люди, носящие плохо сидящую или тесную одежду, скованы в своих движениях, и это оказывает влияние на выразительность их языка тела. Это достаточно редкие случаи, но их важно иметь в виду, чтобы понять, какое психологическое влияние имеют такие вещи на боди лэнгвидж. Положение в Обществе и Богатство Жестикуляции Научные исследования в области лингвистики показали, что существует прямая зависимость между социальным статусом, властью, и престижем че- ловека и его словарным запасом. Другими словами, чем выше социальное или профессиональное положение человека, тем лучше его способность общаться на уровне слов и фраз. Исследования в области невербалики выявили зависи- мость между' красноречивостью человека и степенью жестикуляции, исполь- зуемой человеком для передачи смысла своих сообщений. Это означает, что существует прямая зависимость между социальным положением человека, его престижем и количеством жестов и телодвижений, которыми он пользует- ся. Человек, находящийся на вершине социальной лестницы или профессио- нальной карьеры, может пользоваться богатством своего словарного запаса в процессе коммуникации, в тоже время как менее образованный или менее профессиональный человек будет чаще полагаться на жесты, а не на слова в процессе общения. В этой книге большинство примеров описывает поведение людей сред- него сословия, но общее правило заключается в том, что чем выше социаль- но-экономическое положение человека, тем менее развита у него жестикуля- ция и беднее телодвижения. Быстрота, некоторых жестов и их очевидность для глаза зависит от воз- раста человека. Например, если 5-летний ребенок скажет неправду своим ро- дителям, то сразу же после этого он прикроет одной или своими руками рот (рис.5). Этот жест "прикрывание рта рукой" подскажет родителям о том, что ребенок солгал, но на протяжении всей своей жизни человек использует этот жест, когда он лжет, обычно меняется только скорость совершения этого жес- та. Когда подросток говорит неправду, рука прикрывает рот почти так же, как и у пятилетнего ребенка, но только пальцы слегка обводят линию губ (рис.6). Это жест прикрывания рукой рта становится более утон- ченным во взрослом возрасте. Когда взрослый человек лжет, его мозг посы- лает ему импульс прикрыть рот, в попытке задержать слова обмана, как это делается пятилетним ребенком или подростком, но в последний момент рука уклоняется ото рта и рождается другой жест-прикосновение к носу (рис.7). Такой жест есть ни что иное, как усовершенствованный взрослый вариант то- го же жеста прикрывания рта рукой, который присутствовал в детстве. Это пример того, что с возрастом жесты людей становятся менее броскими и бо- лее завуалированными, поэтому всегда труднее считать информацию 50- летнего человека, чем молодого. Возможность Подделать Язык Телодвижений Наиболее "типичным вопросом является "Возможна ли подделка в соб- ственном языке тела?" Обычный ответ на этот вопрос отрицательным потому что вас выдаст отсутствие конгруэнтности между жестами, микросигналами организма и сказанными словами. Например, раскрытые ладони ассоцииру- ются с честностью, но, когда обманщик раскрывает вам свои объятия и улы- бается вам, одновременно говоря ложь, микросигналы его организма выдадут его потайные мысли. Это могут быть суженные зрачки, поднятая бровь или искривление уголка рта, и все эти сигналы будут противоречить раскрытым объятиям и широкой улыбке. В результате реципиент склонен не верить тому, что он слышит. Кажется, будто в человеческом мозгу есть предохранитель- ный прибор, который "зашкаливает" каждый раз, как только он регистрирует неконгруэнтные невербальные сигналы. Существуют, однако, случаи, когда языку тела специально обучают для достижения благоприятного впечатления. Возьмите, например, конкурсы красоты Мисс Америка или Мисс Вселенная, на которых каждая конкурсантка обучается таким движениям тела, которые излучают теплоту и искренность. Чем с большим мастерством участница кон- курса может передавать эти сигналы, тем больше очков она получит от судей. Но даже опытные специалисты могут имитировать нужные движения только в течение короткого периода времени, поскольку вскоре организм непроиз- вольно передаст сигналы, противоречащие его сознательным действиям. Многие политики являются опытными специалистами в области копирования языка тела и используют это для того, чтобы добиться расположения своих избирателей и заставить их поверить своим речам. О тех политических деяте- лях, которые. успешно это проделывают, говорят, что у них есть " божий дар". Лицо чаще, чем какая-либо другая часть человеческого тела используется для скрытия ложных высказываний. Мы улыбаемся, киваем головой и подмиги- ваем в попытке скрыть ложь, но, к несчастью для нас, наше тело своими зна- ками говорит истинную правду, и наблюдается несоответствие между сигна- лами, считываемыми с лица и с тела, и словами. Изучение выражения лица является искусством само по себе. В этой книге этому уделяется мало внимания и более подробная ин- формация дается в книге Роберта Л. Вайтсайда "Язык лица" и в книге "Читая лица" авторов Леопольда Беллака и Сэма Синклера Бейкера. В заключении хочется сказать, что трудно подражать и подделывать язык тела в течение долгого периода времени, но полезно научиться использовать положитель- ные, открытые жесты для успешного общения с другими людьми и избавить- ся от жестов, несущих отрицательную, негативную окраску? Это позволит вам чувствовать себя более уютно в обществе людей и сделает вас более привле- кательным для них. Как Сказать Неправду, не Раскрыв Себя Проблема с ложью заключается в том, что наше подсознание работает автоматически и независимо от нас, поэтому наш язык телодвижений выдает нас с головой. Вот почему сразу заметно, когда лгут люди, редко говорящие неправду, независимо от того, насколько убедительно они это преподносят. В тот самый момент, когда он начинают лгать, их тело начинает давать совер- шенно противоположные сигналы, что дает вам ощущение, что вам лгут Во время обмана наше подсознание выбрасывает пучок нервной энергии, кото- рая проявляется в жестах, противоречащих тому, что сказал человек. Некото- рые люди, чьи профессии непосредственно связаны с обманом в разных фор- мах, такие как политические деятели. адвокаты, актеры и телекомментаторы, до такой степени выдрессировали свои телодвижения, что у них трудно заме- тить, что они говорят неправду, и люди попадаются на их удочку, доверяю им. Они тренируют свои жесты двумя путями. Во-первых, отрабатывают те жесты которые придают правдоподобность сказанному, но это возможно лишь в том случае, если практиковаться во лжи в течение долгого периода времени. Во-вторых, они почти полностью устраняют у себя жестикуляцию, чтобы не присутствовали ни позитивные ни негативные жесты в тот момент, когда они лгут, но это тоже очень трудно сделать. Попробуйте при случае провести такой простой эксперимент. Предна- меренно скажите неправду своему знакомому и сделайте осознанную попытку подавить всякие телодвижения, причем находитесь в полном обзоре своего собеседника. Даже если вы сознательно сдерживаете яркие, броские жесты, вашим телом будет передано множество мельчайших микросигналов. Это может быть или искривление лицевых мышц, расширение или сужение зрач- ков, испарина на лбу, румянец на щеках, учащенное моргание и множество других мелких жестов, сигнализирующих об обмане. Исследования с исполь- зованием замедленных съемок показали, что эти микрожесты проявляются лишь долю секунды, и заметить их могут лишь такие люди, как профессио- нальные интервьюеры во время беседы, опытные бизнесмены во время пере- говоров, и те люди, у которых, как мы говорим, развита интуиция. Самыми лучшими интервьюерами и специалистами по продаже являются люди, раз- вившие у себя способность считывать значение микрожестов своего партнера во время близкого, лицо-к-лицу, контакта. Совершенно очевидно, что для того, чтобы не выдать себя в момент произнесения неправды, вам нужно сделать так, чтобы не было полного обзо- ра вашей позы. Вот почему во время полицейского допроса подозреваемого помещают на стул в хорошо просматриваемом или хорошо освещенном месте комнаты, чтобы он был виден допрашивающим и легче было бы обнаружить, когда он говорит неправду. Естественно, что ваша ложь будет менее заметна, если вы в этот момент будете сидеть за столом и тело ваше будет частично скрыто, или стоять за забором или закрытой дверью. Легче всего врать по те- лефону! Как Научиться Говорить на Языке Телодвижений Поставьте себе задачу хотя бы пятнадцать минут в день заниматься изу- чением и толкованием жестов других людей, а также анализом своих собст- венных жестов. Экспериментальным пространством может стать любое ме- сто, где встречаются и взаимодействуют люди. В частности, аэропорт являет- ся отличным местом наблюдения всего спектра человеческих жестов, по- скольку здесь люди через жесты выражают целую гамму эмоций: и страстное желание, и гнев, и ужас, и горе, и счастье, и нетерпение и многое другое. От- личной точкой наблюдения являются также официальные приемы, деловые встречи и вечера, вечеринки. Изучив искусство языка телодвижения, вы мо- жете отправиться на вечер, просидеть потихонечку в уголочке весь вечер и получить огромное удовольствие от наблюдения за ритуалом языка телодви- жений в обществе. Телевидение также предоставляет восхитительную воз- можность для изучения особенностей невербальной коммуникации. Выклю- чите звук и попытайтесь догадаться о том, что происходит на экране только по изображению. Включая звук через каждые 5 минут, вы сможете проверить правильность вашего понимания невербалики, и вскоре вы сможете смотреть всю программу без звукового сопровождения и понимать все, что происходит на экране, как это делают глухие. Глава II. Зоны и Территории Много книг и статей было написано на тему о том, как животные, пти- цы и рыбы устанавливают свою сферу обитания и охраняют ее, но только не- давно было обнаружено, что и у человека есть свои охранные зоны и террито- рии. Если мы их изучим и поймем их смысл, мы не только обогатим наши представления о своем собственном поведении и поведении других людей, но и сможем прогнозировать реакцию другого человека в процессе не- посредственного общения с глазу на глаз. Американский антрополог Эдуард Т. Холл был одним из родоначаль- ников в области изучения пространственных потребностей человека, и в на- чале шестидесятых годов он ввел термин "проксимика". Его исследования в этой области привели к новому пониманию наших взаимоотношений с дру- гими человеческими существами. Каждая страна представляет собой застолбленную территорию с четко очерченными границами и пограничными войсками, охраняющими эту терри- торию. Внутри каждой страны имеется еще одно территориальное деление в виде штатов или графств. Эти территории в дальнейшем делятся на еще меньшие, называемые городами, внутри которых имеются районы, состоящие из улиц, которые сами по себе представляют собой замкнутую территорию для тех, кто живет на них. Обитатели каждой территории объединены неви- димым чувством приверженности своей территории, и истории известно не- мало примеров, когда начинаются кровавые войны и убийства ради защиты своей территории. Под территорией понимается также пространство, которое человек счи- тает своим, как будто это пространство является продолжением его физиче- ского тела. Каждый человек имеет свою собственную личную территорию, которая включает пространство, окружающее его собственность, например, его дом, окруженный забором, машину во дворе, его собственную спальню, его личный стул и, как обнаружил доктор Холл, он имеет также четко обозна- ченное воздушное пространство вокруг своего тела. В этой главе будут преимущественно рассматриваться вопросы, связан- ные с этим видом территории, и с тем, как люди реагируют на попытки нару- шить ее. Личная Территория Физическое тело большинства животных окружено определенной про- странственной зоной, которую они считают своей собственной личной терри- торией. Насколько далеко простирается эта территория зависит, главным об- разом от того, как густо населены места, в, которых это животное проживает. Лев, выросший на просторных территориях Африки может иметь сферу оби- тания радиусом в 3-1 милю и более, в зависимости от плотности населения львов на этой территории, он метит свою территорию испражнениями и мо- чеиспусканием. Но если лев вырос в клетке со многими другими львами, его личная территория может ограничиваться буквально несколькими футами, что является прямым следствием перенаселенности сферы обитания. зоны и территории Подобно другим животным, человек обладает своей собственной воз- душной оболочкой, окружающей его тело, ее размеры зависят от плотности населения людей в месте его проживания. Следовательно, размеры личной пространственной зоны социально и национально обусловлены. Если пред- ставители одной нации, например, японцы, привычны к перенаселенности, другие предпочитают широкие открытые пространства и любят сохранять дистанцию. Однако, мы будем вести речь в основном о территориальном по- ведении народов западных стран. Социальное положение человека может тоже быть значимым при опи- сании расстояния, на котором человек держится по отношению к другим лю- дям, и этот вопрос будет обсуждаться ниже. Зональные Пространства Размеры личной пространственной территории человека средне обеспе- ченного социального уровня в принципе одинаковы независимо от того, про- живает ли он в Северной Америке, Англии или Австралии. Ее можно разде- лить на 4 четкие пространственные зоны. 1. Интимная зона (от 15 до 46 см). Из всех зон эта самая главная, поскольку именно эту зону человек охра- няет так, как будто бы это его собственность. Разрешается проникнуть в эту зону только тем лицам, кто находится в тесном эмоциональном контакте с ним. Это дети, родители, супруги, любовники, близкие друзья и родственни- ки. В этой зоне имеется еще подзона радиусом в 15 см, в которую можно про- никнуть только посредством физического контакта. Это сверх интимная зона. 2. Личная зона (от 46 см до 1,2 метра) Это расстояние, которое обычно разделяет нас, когда мы находимся на коктейль - вечеринках, официальных приемах, официальных вечерах и друже- ских вечеринках. 3. Социальная зона (от 1,2 до 3,6 метров) На таком расстоянии мы держимся от посторонних людей, например, водопроводчика или плотника, пришедшего заняться ремонтом в нашем доме, почтальона, нового служащего на работе и от людей, которых не очень хоро- шо знаем. 4. Общественная зона (более 3,6 метра) Когда мы адресуемся к большой группе людей, то удобнее всего стоять именно на этом расстоянии от аудитории. Практическое Использование Зонального Пространства Обычно наша интимная зона нарушается тем или иным человеком по двум причинам. Первая, когда "нарушитель" является нашим близким родст- венником или другом, или же человеком имеющим сексуальные намерения. Вторая, когда нарушитель проявляет враждебные тенденции и склонен атако- вать нас. Если мы можем терпеть вторжение посторонних людей в наши лич- ные н социальные зоны, то вторжение постороннего человека в интимную зо- ну вызывает внутри нашего организма различные физиологически реакции и изменения. Сердце начинает биться быстрее, происходи выброс адреналина в кровь, и она приливает к мозгу и мышцам как сигнал физической готовности нашего организма к бою, т.е. состояние боевой готовности. Это означает, что если вы дружелюбно прикоснетесь к руке или обни- мите человека, с которым вы только что познакомились, то это может вызвав у него отрицательную реакцию по отношению к вам, даже если он или она будет вам улыбаться и, чтобы вас не обидеть, делать вид, что это ей нравится. Если вы хотите, чтобы люди чувствовали себя в вашем обществе уютно, со- блюдайте золотое правило: "Держи дистанцию". Чем интимнее наши отноше- ний с другими людьми, тем ближе разрешается нам проникать в их зоны. На- пример, только что принятый на работу служащий первое время может поду- мать, что коллектив относится к нему очень прохладно, но они просто держат его на дистанции социальной зоны, потому что мало его знают. Как только сослуживцы узнают его лучше, территориальное расстояние между ними со- кращается, и в конце концов ему позволяют передвигаться в пределах личной зоны, а в некоторых случаях проникать и в интимную зону. Дистанция между двумя целующимися может много рассказать вам о характере взаимоотношений между этими людьми. Любовники крепко при- жимаются телами друг к другу и находятся внутри интимной зоны друг друга. Совершенно другое будет расстояние, если вы получаете поцелуй от посто- роннего человека, поздравляющего вас с Новым годом, или от мужа лучшей подруги, поскольку оба будут отставлять нижнюю часть тела по крайней мере на расстояние 15 см от вашей. Исключением из правила, требующего строгого соблюдения дистанци- онной зоны, являются случаи, когда пространственная зона человека обу- словлена его социальным положением. Например, управляющий компанией и один из его подчиненных могут быть компаньонами по рыбной ловле, и, на- ходясь на рыбалке, они пересекают и личную, и интимную зону друг друга. На работе же управляющий будет держать его на расстоянии социальной зо- ны, соблюдая неписанные правила социальной стратификации. Скученность людей на концертах, в кинозалах, на эскалаторах, в транс- порте, лифте приводит к неизбежному вторжению людей в интимные зоны друг друга и интересно наблюдать реакцию людей на эти вторжения. Сущест- вует ряд неписанных правил поведения западного человека в условиях ску- ченности людей, например, в автобусе или лифте. Это такие правила: 1. Ни с кем не разрешается разговаривать, даже со знакомыми. 2. Не рекомендуется смотреть в упор на других. 3. Лицо должно быть совершенно беспристрастным - никакого прояв- ления эмоций не разрешается. 4. Если у вас в руках книга или газеты, вы должны быть полностью по- гружены в чтение. 5. Чем теснее в транспорте, тем сдержаннее должны быть ваши движе- ния. 6. В лифте следует смотреть только на указатель этажей над головой Часто можно услышать, как людей, ездящих в общественном транспор- те на работу в часы пик, называют жалкими, несчастными, подавленными. Эти эпитеты обычно употребляются из-за того, что у этих людей невырази- тельные лица, но сторонние наблюдатели ошибаются в своих оценках. Они просто видят, как люди добросовестно выполняют правила поведения в усло- виях неизбежного вторжения посторонних в их интимную зону. Если у вас возникнут сомнения по этому поводу, понаблюдайте за со- бой в следующий раз, когда вы войдете в переполненный кинозал. Как только вы вступили в проход, ведущий к вашему месту окруженному множеством незнакомых лиц, обратите внимание, что вы начинаете, как запрограммиро- ванный робот, подчиняться неписанным законам поведения человека в пере- полненных общественных местах. Когда вы начнете конкурировать со своим соседом за угол на подлокотнике кресла для опоры руки, вы поймете, почему люди пришедшие в кино без спутника, обычно не занимают свое место зале до тех пор, пока не выключат свет или не начнется фильм. Каждый раз,- когда мы едем в переполненном лифте, сидим в переполнение кинозале или едем в битком набитом автобусе, окружающие перестают для нас существовать, и до тех пор, пока нас непосредственно не заденут, мы не реагируем на них. Соз- дается такое впечатление, будто своим неосознанным посягательством на на- шу интимную территорию люди ставят нас в оборонительную позицию. Разъяренная толпа или агрессивная группа людей, объединенных еди- ной целью, реагирует на нарушения их территории совершенно другим обра- зом, чем отдельные личности. В действительности происходят следующие вещи: по мере того, как увеличивается толпа и ее плотность, личное про- странство каждого отдельного человека становится все меньше, и он прини- мает враждебную стойку, поэтому с ростом толпы усиливается ее враждеб- ность и агрессивность, и в любой момент может начаться рукоприкладство. Это очень хорошо известно полиции, и она всегда стремится разогнать толпу, чтобы каждый человек вновь обрел свое зональное пространство и успокоил- ся. Только в последние годы правительство и градостроители стали обра- щать внимание на то, что многоэтажные жилищные комплексы оказывают отрицательное влияние на человека, поскольку лишают его личной террито- рии. Отрицательные последствия проживания на перенаселенных территори- ях можно проследить на примере популяции оленей на острове Джеймс, на- ходящимся неподалеку от штата Мэрилэнд. Олени там стали вымирать боль- шими партиями несмотря на то, что в то время корма им было достаточно, хищники отсутствовали и не было никакой эпидемии. Аналогичные явления до этого происходили с крысами и кроликами. Исследования показали, что олени вымирали в результате сверхактивной деятельности надпочечных же- лез, вызванной стрессовым состоянием животных, создавшемся от того, что в результате роста популяции оленей они были лишены своей личной террито- рии. Надпочечные железы играют важную роль для роста организма, воспро- изводства и сопротивляемости заболеваниям. Таким образом, именно перена- селенность вызвала физическую реакцию на стресс, а не такие факторы как голод, инфекция или агрессивность других животных. Учитывая это, легко понять, почему области, имеющие большую плотность населения, имеют бо- лее высокий уровень преступности. Следователи полиции . используют специальные методы, построенные на нарушении территории личности, для того, чтобы сломить сопротивление допрашиваемых преступников. Для этого они усаживают преступника на стул без подлокотников, ставят стул в центре комнаты и постоянно во время до- проса проникают в его интимную и особо интимную зону, оставаясь в ней до тех пор, пока тот не даст ответ. С помощью таких методов сопротивление! преступника очень быстро подавляется. Администраторы могут использовать тот же самый метод для того, чтобы получить скрываемую информацию от подчиненного, но людям, занятым в торговле, не следует применять эту так- тику при общении с клиентами. Ритуалы, Связанные с Занятием Свободного Места Если в театре вы выбираете место не посередине между сидящим и последним креслом, а ближе к краю, то он может обидеться, что вы слишком далеко от него сели, или же засмущается, если вы сядете слишком близко к нему. Поэтому основная цель этого ритуала заключается в том, чтобы сохра- нять гармонию. Исключением из этого правила является занятие свободной кабинки в туалете. Доказано, что 90% людей выбирает крайние кабинки, и только если они заняты, занимают кабинки посередине. Зональные Пространства у Разных Наций Когда человек претендует на место или пространство, часть которого уже занята другими людьми (например, место в театре место за столом в кон- ференц-зале, крючок для полотенца на теннисном корте), он действует пред- сказуемым образом. Он обычно ищет самое широкое расстояние между двумя присутствующими и занимает место посередине. В театре он выбирает место, находящееся посередине между последним креслом и сидящим в этом ряду человеком. На теннисном корте он выбирает тот крючок для полотенца, кото- рый находится на самом большом свободно> пространстве посередине между двумя висящими полотенцами, или посередине между ближайшим полотен- цем и концом вешалки Делается это с той целью, чтобы не обидеть других присутствующих. Молодая пара, только что эмигрировавшая в Чикаго из Да- нии, была приглашена в местный клуб Джейсистов. Через несколько недель после того, как их приняли в клуб, женщины стали жаловаться, что они чув- ствуют себя неуютно в обществе этого датчанина, поскольку он "пристает" к ним. Мужчины же этого клуба почувствовали, что якобы датчанка своим не- вербальным поведением намекала, что она для них доступна в сексуальном отношении. Эта ситуация подтверждает тот факт, что у многих европейских, наций интимная зона составляет только 23-25 см, а у некоторых и того меньше. Дат- чане чувствовали себя уверенно и непринужденно, находясь на расстоянии 25 см от американца, не подозревая о том, что они вторгаются в его интимную зону, составляющую 18 дюймов. Датчане также чаще используют контактный взгляд, чем американцы, что дало повод для ошибочной оценки их поведения. Продвижение в интимную территорию человека лица противоположно- го пола является способом выражения его интереса к этому человеку и назы- вается заигрыванием. Если заигрывание не принимается, этот человек отсту- пает и соблюдает в дальнейшем дистанцию.Отрицательная реакция женщины, на чью территорию втор- гается мужчина. Она отклоняется назад, пытаясь установить нужную дистанцию. Однако, беда заключается в том, что мужчина может ока- заться сельским жителем с маленьким объемом личного пространства, он пытается приблизиться на расстояние, которое больше устраивает его. Женщина может воспринять это движение как сексуальный жест "нарушителю" оставаться внутри его интимной зоны. То, что для датчан явля- лось нормальным общественным поведением, интерпретировалось американ- цами как их сексуальное заигрывание. Датчане же думали, что американцы были холодны и недружелюбны, потому что они устранялись от удобной для их общения зоны. Недавно на конференции я заметил, что когда встречались и беседовали два американца, они стояли друг от друга на расстоянии 90 см и сохраняли эту дистанцию в течение всего разговора. Когда же разговаривали японец и американец, то они медленно начал> передвигаться по комнате. Американец постоянно отодвигался о' японца, а японец постепенно наступал, приближаясь к нему. Тем самым каждый из них пытался приспособиться к привычному удобному для него пространству общения. Японец, чья интимная зона состав- ляет 25 см, постоянно делал шаг вперед, чтобы сузить пространство. При этом он вторгался в интимную зону американца, заставляя его отступать на шаг назад, чтобы расширить свое зональное пространство. Видеозапись этого эпизода, воспроизведенная с ускорением, создает впечатление, что оба они танцуют по конференц-залу, и японец ведет своего партнера. Становится по- нятным, почему при бизнес-переговорах азиаты и американцы посматривают друг на друга с некоторым подозрением. Американцы считают, что азиаты "фамильярны" и чрезмерно "давят", азиаты же считают, что американцы "хо- лодны и слишком официальны". Незнание культурно обусловленных различий в интимных зонах раз- личных людей может легко привести к недопониманию и неверным суждени- ям о поведении и культуре других. Различие Пространственных Зон у Горожан и Жителей Сель- ской Местности Как упоминалось выше, объем личного пространства, необходимый для обитания, зависит от плотности населения людей в том месте, где люди выросли. Тем, кто вырос в редконаселенных сельских мест- ностях, требуется более просторное личное пространство, чем тем, кто воспи- тывался в густонаселенных столичных городах. По тому, как человек протя- гивает руку для рукопожатия можно судить, проживает ли он в крупном горо- де или в отдаленной сельской местности. У городских жителей их личная "воздушная оболочка" составляет 46 см, и именно на столько сантиметров протягивается кисть руки от тела при рукопожатии (рис. II). В таком случае руки собеседников встречаются на нейтральной терри- тории. Люди, выросшие в районном городе, где плотность населения невысо- кая, могут иметь "воздушную оболочку" до 1,2 метра в радиусе или более, и именно на этом расстоянии находится кисть руки от тела, когда сельские жи- тели здороваются за руку (рис.12). Сельские жители обычно стоят прочно на земле и наклоняются навстречу вашему рукопожатию, в то время как город- ской житель сделает шаг вперед при рукопожатии. Люди, выросшие в отда- ленных или малонаселенных сельских районах, обычно имеют очень большие потребности в личном пространстве, достигающем 9 метров. Эти Люди пред- почитают не здороваться за руку, а лучше на расстоянии помахать друг другу рукой. Городские агенты по продаже считают, что знание этих особенностей имеет огромные значение для успеха торговых операций с фермерами в ма- лонаселенной сельской местности. Учитывая, что такой фермер имеет "воз- душную оболочку" от 92 см до 1,8 метра и более, рукопожатие с ним будет расцениваться как территориальное нарушение, на которое фермер отреаги- рует отрицательно и будет занимать оборонную позицию. Преуспевающие агенты по продаже почти единогласно заявляют, что самые благоприятные условия для переговоров о купле-продаже складываются в том случае, когда они приветствуют жителя небольшого сельского городка широким рукопожа- тием, а фермера из глубинки взмахом руки. Территория и Собственность Человек расценивает свою собственность или площадь, регулярно ис- пользуемую им, как свою личную территорию, подобно личному воздушному пространству, и готов биться, чтобы защитить ее. Такие вещи как собствен- ный дом, офис и машина представляет территорию, имеющую четко обозна- ченные границы в форме стен, ворот, заборов и дверей. Каждая территория может иметь несколько под-территорий. Например, у женщины в доме есть свои личные территории, такие как кухня или прачечная, куда она запрещает кому-либо входить в тот момент, когда она там работает. Бизнесмен имеет любимое место за столом переговоров, посетители имеют любимые места в кафетерии, а у главы семьи в доме есть свой любимый стул. Эти места обыч- но маркируются тем, что на них владелец оставляет свои вещи, или же тем, что постоянно садится только на свое место. Посетитель кафетерия может даже дойти до того, что вырежет ножом свои инициалы на "своем" месте за столом, а бизнесмен отметит свою территорию за столом тем, что поставит на него свою пепельницу, положит ручку, книгу или салфетку, занимающую расстояние его интимной зоны в 46 см. Доктор Десмонд Моррис, наблюдая за местами в читальном зале библиотеки, установил, что если оставить книгу или личную вещь на столе в читальном зале, то это сохранит вам место в среднем в течение 77 минут, а если повесить пиджак на спинку стула, то ме- сто сохраняется в течение 2 часов. Члены семьи дома могут пометить свое любимое место своей личной вещью типа трубки или журнала, положив его на место или рядом с ним, чтобы заявить свои права на владение этим про- странством. Если глава семьи пригласит агента по продаже присесть, и тот совер- шенно неумышленно сядет в "его" кресло, предполагаемый покупатель может непроизвольно почувствовать недовольство относительно вторжения в его территорию и затем стать несговорчивым при переговорах. Чтобы избежать отрицательных последствий от такой ошибки, спросите у хозяина, где "его" стул. Автомобили и Их Влияние на Чувство Территории Психологи заметили, что люди за рулем совершенно по-другому реаги- руют на факторы, имеющие отношение к их территории, и эта реакция отли- чается от их обычного социального поведения. Похоже, что машина оказыва- ет магическое влияние на размеры личной зоны человека. В некоторых случа- ях размеры их территорий могут увеличиваться в 10 раз, потому что водитель чувствует, что он может претендовать на расстояния от 3,7 до 4,6 метров пе- ред его машиной и сзади нее. Когда другой водитель проскакивает перед ним, он (даже если никакого вреда это ему не принесло) может испытать ряд фи- зиологических изменений в организме, типа ярости, вплоть до желания атако- вать другого водителя. Представьте теперь ситуацию, когда этот же человек хочет войти в лифт, а кто-нибудь опережает его, тем самым вторгаясь в его личную территорию. Он отреагирует на эти обстоятельства извинением и пропустит другого человека вперед. Его стиль поведения существенным обра- зом отличается от той ситуации, когда водитель пересек ему дорогу на шоссе. Для других людей машина становится защитным коконом, в который они могут спрятаться от окружающего мира. И когда они медленно едут у обочины, они могут стать таким же источником неприятностей на дороге, как и водитель с расширенной зоной личной территории. В заключении отметим, что другие люди будут рады вам или избегать вас в зависимости от того, насколько уважительно вы относитесь к их личной пространственной зоне. Поэтому этакий рубаха-парень, который всех хлопает по плечу или постоянно прикасается к другим во время разговора, внутренне неприятен окружающим. Перед тем, как сделать суждение о человеке, сохра- няющем в отношениях с вами определенную дистанцию, разумно было бы проанализировать все факторы, влияющие на определение дистанции обще- ния. Рисунок 10 отражает реакцию женщины на вторжение мужчины в ее территорию. Она отклоняется, пытаясь восстановить удобное для нее рас- стояние. Но дело может быть и в том, что этот мужчина просто имеет более узкую личную зону и наступает на женщину с целью сохранить удобное для себя расстояние. Женщина же может трактовать этот жест как сексуальное намерение. Глядя на рисунок 14, можно сделать одно из следующих предположе- ний: 1. Оба являются городскими жителями и мужчина имеет сексуальные намерения относительно этой женщины. 2. Интимная зона у мужчины существенно уже, чем у женщины, он не- осознанно нарушает ее зону. 3. Женщина выросла в сельской местности, а мужчина принадлежи к нации, имеющей узкую интимную зону. Несколько вопросов и, дальнейшее наблюдение за ними поможет сде- лать правильный вывод и избежать ошибки. Глава III. Ладони Честность и Открытость Испокон веков открытая ладонь ассоциировалась с искренностью, чест- ностью, преданностью и доверчивостью. Клятвы обычно даются с ладонью на сердце; в суде, когда даются показания, поднимается рука с открытой ладо- нью, Библию держат в левой руке, а правая рука поднята вверх так, чтобы ее видели члены суда. В повседневной жизни люди используют два положения ладони. Пер- вое, это когда ладонь протягивается лодочкой и означает жест нищего, про- сящего милостыню. Второе положение - ладонь развернута вниз, и это сдер- живающий или успокаивающий жест. Самый лучший способ узнать, откровенен и честен ли с тобой в данный момент собеседник - это понаблюдать за положением его ладоней. Если соба- ка проявляет покорность и подчинение победителю, подставляя свою шею, то человек делает это с помощью своих ладоней. Например, когда люди полно- стью откровенны с вами, они протягивают вам одну или обе ладони, и гово- рят что-то типа: "Я буду с вами полностью откровенен" (рис. 15). Когда чело- век начинает с вами откровенничать, он обычно раскрывает перед собеседни- ком ладони полностью или частично. Как и другие жесты языка телодвиже- ний, это полностью бессознательный жест, он подсказывает вам, что собесед- ник говорит в данный момент правду. Когда ребенок обманывает иди что-то скрывает, он прячет ладони за спиной. Аналогично, если жена хочет скрыть от мужа то, что всю ночь прогуляла с подругами, она во время объяснений будет прятать рук в карманы или держать их скрещенными. Таким образом, спрятанных ладони могут подсказать мужу о том, что она скрывает правду. Открытые Ладони и Обман Агентов по продаже обучают смотреть на руки клиентов, когд те объяс- няют причину отказа произвести покупку, потому что настоящих причинах можно судить по открытости ладоней. Читатель может спросить: "Вы имеете в виду, что если я скажу неправ- ду с открытыми ладонями, то люди поверят мне?" Ответом на этот вопрос бу- дет и да и нет. Если вы скажете наглую ложь, и ваши ладони при этом будут открыты, вы все же можете показаться неискренним для своих собеседников, потому что у вас будут отсутствовать другие жесты, характеризующие чело- века, говорящего правду, но будут заметны негативные жесты, характерные для говорящих неправду; и все это не будет сочетаться с вашими открытыми ладонями. Уже говорилось о том, что жулики и профессиональные обманщи- ки обладают особым талантом - приводить в соответствие свои невербальные сигналы словесным лживым высказываниям. Чем лучше они используют во время лжи невербальные жесты, характерные для человека, говорящего прав- ду, тем профессиональнее они в своей области. Однако можно повысить свой кредит доверия, выработав привычку в процессе общения с людьми держать ладони открытыми. И наоборот, когда жест открытых ладоней становится привычкой, снижается количество лжи в вашей речи. Интересно заметить, что большинство людей не могут говорить неправду, если их ладони открыты. С помощью открытых ладоней можно за- ставить других меньше лгать. Ваши открытые ладони также поощряют собеседников быть с вами до- верчивыми и откровенными. Сила Ладони Одним из наименее заметных и в то же время наиболее значительных невербальных сигналов, является сигнал, передаваемый ладонью человека. Если правильно использовать силу ладони, то она может придать человеку больше авторитета и возможности командовать другими. Существует три основных командных жеста ладони: положение ладони вверх, положение ладони вниз и положение указывающего перста. Различие между этими тремя положениями видны из следующей при- мера: допустим, вам нужно попросить кого-либо поднять коробку и переста- вить ее на другое место в комнате. Допустим также, что использовать при этом мы будем одни и те же слова, говорить одним тоном голоса и с одним выражением лица. Меняться будет только положение ладони. Положение открытой ладони вверх есть доверительный, не угрожаю- щий жест, напоминающий просящий жест нищего на улице человек, которого мы попросили передвинуть коробку, не почувствует никакого давления, и в условиях субординации он воспримет это как просьбу с вашей стороны. Указывать пальцем, старайтесь заменить этот жест, изменив положение ладони вверх или вниз лицом, и вы увидите, что добьетесь больших успехов в отношениях с другими. Когда ладонь повернута вниз, в вашем жесте немедленно появится от- тенок начальственности. У человека, которому вы адресовали свою просьбу, появится ощущение, что он получил приказ передвинуть коробку, ,и может даже возникнуть чувство враждебности к вам, зависимости от ваших с ним взаимоотношений. Например, если; ваш коллега одинакового с вами положе- ния, то он может выполнить вашу просьбу, но если бы вы его попросили с другие жестом, когда ладонь смотрит вверх, то он бы это сделал человек, ко- торому вы адресуете свою просьбу, ваш подчиненный, он выполнит ее без возражений, потому что в таком случае в имеете право использовать этот жест. Обмен рукопожатием является реликтом первобытнообщинной .эры. Когда встречались первобытные люди, они протягивали друг ДРУГУ руки рас- крытыми ладонями вперед для того, чтобы показать свою безоружность. Этот жест со временем претерпел изменения и появились его модификации, такие как помахивание рукой в воздухе, этого древнего приветственного ритуала выражается в том, что люди протягивают друг другу руки и слегка встряхивают их, что в большинстве англоязычных стран делается в моменты приветствия и прощания. Обычно при рукопожатии сцепленные руки покачивают от 3 до 7 раз. Доминирующее и Покорное Рукопожатие Выше говорилось о том, как с помощью различного разворот, ладони можно придать жесту господствующее, доминирующее значение. Рассмотрим теперь значение этих двух положений ладони для рукопожатия. Предположим, что вы впервые встретились с человеком приветствуете друг друга обычным рукопожатием. Через рукопожатие передается один из трех типов возможных взаимоотношений. Перво-превосходство: "Этот чело- век пытается оказывать на меня давление Лучше быть с ним осторожнее". Второе - покорность, уступчивость "Я могу оказывать давление на этого чело- века. Он будет делать так как пожелаю". Третье - равенство: "Мне нравится этот человек. Мы с ним будем хорошо ладить". Эта информация передается неосознанно, но при определение трени- ровке и целенаправленном применении того или иного рукопожатия можно оказать непосредственное влияние на исход вашей встречи с другими людь- ми. В этой главе речь пойдет о типах рукопожатий. Во время властного ру- копожатия ваша рука захватывает руку другого человека (на рисунке ваша ру- ка в черном манжете) так образом, что ваша ладонь развернута вниз (рис. 19). Сове необязательно, чтобы ваша рука была развернута горизонтально, важно, чтобы она была повернута вниз относительно руки другого человека. Тем са- мым вы сообщаете ему, что хотите главенствовать в процессе общения с этим человеком. Мы исследовали поведение 54 преуспевающих, высокопоставлен- ных представителей административного звена, и эти исследования выявили, что 42 из них не только первыми протягивали руку для рукопожатия, но и пользовались властным способом рукопожатия. Собака проявляет покорность тем, что ложится на спину и подставляет свое горло нападающему, человек же для проявления покорности использует развернутое вверх положение ладони. Это рукопожатие отличается от власт- ного рукопожатия тем, что вы протягиваете руку, развернув ее ладонью вверх (рис.20). Это бывает особенно необходимо в ситуациях, когда вы хотите от- дать инициативу другому человеку, или позволяете ему чувствовать себя хо- зяином положения. Однако необходимо иметь в виду, что возможны обстоятельства, при которых положение ладони вверх не обязательно будет трактоваться как про- явление покорности. Например, человек страдает артритом рук и потому вы- нужден обмениваться слабым рукопожатием, в этих условиях очень просто принудить его к покорному типу рукопожатия. Хирурги, артисты, художники и музыканты, для которых профессио- нально важны чуткие руки, обычно обмениваются вялым рукопожатием, что- бы защитить свои руки. Чтобы полностью определиться относительно намерений человека, по- наблюдайте за его последующим после приветствия поведением;, уступчивый человек будет характеризоваться другими жестам уступчивости, а властный проявит свою агрессивность. Когда рукопожатием обмениваются два властных человека, между ни- ми происходит символическая борьба, во время которой каждый пытается подчинить себе руку другого. В результате получается рукопожатие, при ко- тором обе руки остаются в вертикальное положении, а оба человека испыты- вают друг к другу чувству уважения и взаимопонимания. Именно такому ру- копожатию обучает отец своего сына, говоря: "Давай поздороваемся как муж- чины". Когда человек здоровается с вами властным рукопожатием, труд> не только склонить его к уступчивому типу рукопожатия, но сделать это неза- метным образом. Существует простой способ Рис.22. Человеку справа "разо- ружения" властного партнера, который дает вам возможность не только вер- нуть себе инициативу, но и озадачить другого вторжение в его личную зону. Чтобы научиться этому способу обезоруживания необходимо оттренировать следующие движения: когда вы берете руку, сделайте шаг вперед левой ногой (рис. 23). Затем переставь правую ногу вперед и встаньте слева перед этим человеке продвигаясь в его личную зону (рис. 24). Затем, для завершения ма- невра, левую ногу поставьте за правой и встряхните руку партнер: Эта тактика позволяет вам выравнить положение рук или развернуть руку другого челове- ка к уступчивому типу рукопожатия. Она так позволяет вам стать хозяином положения, т.к. вы нарушили его интимную зону. Проанализируйте свое поведение во время обмена рукопожатия: и про- следите, какой ногой (правой или левой) делаете вы шаг вперед в тот момент, когда протягиваете руку. Большинство людей делает это правой ногой, и по- тому находятся в очень невыгодном положении в случае доминирующего ру- копожатия, потому что у них мало места, простора для маневров, а это позво- ляет другому стать хозяином. Затем он делает шаг правой ногой и продвига- ется положения. Отработайте движение навстречу партнеру с левой ногой в интимную зону другого человека и разворачивает руку в вертикальное по- ложение. В таком положении значительно проще нейтрализовать доминант- ной рукопожатие и брать верх во взаимоотношениях. Кто Должен Первым Предлагать Руку для Рукопожатия Хотя общепризнанно, что при знакомстве необходимо обмениваться рукопожатием, существуют некоторые обстоятельства, в которых не следует первому протягивать руку для рукопожатия. Учитывая, что рукопожатие яв- ляется признаком гостеприимств; радушности, необходимо задать себе не- сколько вопросов перед тем как стать инициатором рукопожатия: "Как меня встречают? Рады ли мне?" Торговых агентов специально обучают правилу - не предлагать рукопожатие покупателю, к которому они зашли без пригла- шен> и без предварительной договоренности, потому что это может отрица- тельно сказаться на деле, т.к. покупатель может быть вовсе не рад, а вы при- нуждаете его делать то, что ему не хочется. Опять же, люди, страдающие арт- ритом, и люди с нежными пальца: могут встать в оборонную позу, если вы навяжете им рукопожатие. В этом случае лучше подождать, не предложит хо- зяин руки, а если нет, то просто кивнуть головой в приветствие. Различные Виды Рукопожатий Существует несколько способов обращения с доминантным рукопожа- тием. Вы можете пользоваться описанным выше способом, основанным на цепочке шагов, но иногда его трудно применять, т.к. обычно рука автора жес- та бывает жесткой и напряженной, что не позволяет провести такой маневр. Очень простой способ - обхватить руку человека сверху за запястье и затем встряхнуть ее (рис.26). При таком способе вы становитесь хозяином положе- ния, т.к. берете верх над рукой другого человека, а так как это может сбить с толку человека с властными намерениями, мы рекомендуем использовать это рукопожатие с определенными мерами предосторожности. Доминантное рукопожатие есть наиболее агрессивный рукопожатия, т.к. оно дает человеку мало шансов на установление отношений равно парт- нерства. Этот тип рукопожатий характерен агрессивного, властного мужчины, который всегда является инициатором рукопожатия и жестом руки, с ладонью направленной вниз. Следующий обхватывающий жест, называемым "перчаткой". Обычно используется политическими деятелями. Автор этого жеста старается под- черкнуть, что он честен и ему можно доверять, но если применять этот жест при знакомстве, то можно произвести противоположный эффект. Реципиент будет относиться к вам в этом случае с подозрением и осторожностью. Этот жест "перчатка" должен применяться только по отношению к хорошо знако- мым вам людям. друзей описать вам ваше рукопожатие перед тем, как определиться, каким ру- копожатием пользоваться в будущем. Крепкое рукопожатие вплоть до хруста пальцев является отличительной чертой агрессивного, жесткого человека. К сожалению, способы ответить на такое рукопожатие ограничены, раз- ве что ответить ругательством или ударом кулака по носу! Пожатие несогнутой, прямой рукой, как и доминантное, является <зна- ком агрессивного человека. Его главное назначение в том, чтобы сохранить дистанцию и не допустить человека в свою интимную зону. Это рукопожатие используется также с целью защиты своей личной территории людьми, вы- росшими в сельской местности и Пожатие кончиков пальцев. имеющими более широкую интимную зону. Сельчане, однако, при этом будут наклоняться вперед или даже балансировать на одной ноге. Пожатие кончиков пальцев напоминает пожатие прямой несогнутой ру- кой, невыполненное до конца: вместо руки, по ошибке, в ладонь заключаются только пальцы. Даже если инициатор приветствия дружелюбно настроен по отношению к реципиенту, фактически он не-уверен в себе. Как и в предыду- щем случае, цель этого рукопожатия заключается в том, чтобы держать парт- нера на удобном для себя расстоянии. Рукопожатие, при котором инициатор тянет руку реципиента на себя, может означать одно из двух: или это неуверенный в себе .человек, чувст- вующий себя в безопасности только внутри своей собственной личной зоны, или же он принадлежит к нации, для которой характерна более узкая интим- ная зона, и в таком случае он ведет себя нормально. Пожатие с применением обеих рук сразу выражает искренность, дове- рие или глубину чувств по отношению к реципиенту. Здесь необходимо обра- тить внимание на два существенных момента. Во-первых, для передачи пере- полненности чувств, которые хочет выразить инициатор, используется левая рука, которая кладется на правую руку реципиента. Степень этой перепол- ненности будет выражаться местом, на которое кладется рука. Например, ес- ли левая рука инициатора берется за локоть партнера (рис.ЗЗ), то это выража- ет больше чувства, чем при обхватывании запястья (рис.32). Если рука кла- дется на плечо (рис.35), то это выражает больше чувства, чем когда она нахо- дится на предплечье (рис.34). Во-вторых, поведение левой руки инициатора означает нарушение интимной и особо интимной зон реципиента. В общем, обхватывание запястья и плеча возможно лишь между близкими друзьями, родственниками и лишь в том случае, если левая рука инициатора проникает только в интимную зону, не затрагивая особо интимной зоны. Прикосновение к плечу (рис.35) или к предплечью (рис.34) затрагивает особо интимную зону и может привести к сближению или прикосновению тел. Это возможно только между людьми, испытывающими особо эмоцио- нальный подъем в момент пожатия. Если испытываемое чувство не является обоюдным, или если инициатор не имеет особых оснований для приветствия с применением обеих рук, то реципиент может почувствовать недоверие или подозрительность относительно намерений инициатора. Часто можно видеть, как политические деятели приветствуют своих избирателей с помощью этого жеста, или агенты по продаже приветствуют своих клиентов с помощью, обе- их рук, не осознавая, что это означает для них политическое самоубийство или загубленную сделку. Глава IV. Жесты и Кистей Рук Потирание Ладоней Недавно к нам с женой приходила в гости наша приятельница, обсудить подробности нашей совместной предстоящей поездки в горы. Во время бесе- ды она неожиданно откинулась в кресле, широко улыбнулась и, потирая ла- дони, воскликнула: "Не могу дождаться, когда мы поедем!" Невербальным образом она сообщила о том, что ожидает, удачной поездки. С помощью потирания ладоней люди невербально передают свои по- ложительные ожидания. Человек, бросающий кубик, потирает его между ла- донями как сигнал того, что он ожидает победу. Распорядитель церемонии или конферансье потирает ладони перед тем как произнести: "Мы с нетерпе- нием ожидаем выступления нашего следующего участника", а возбужденный агент по продаже врывается в офис своего босса и, потирая ладони, взволно- ванно говорит: "Мы только что получили большой заказ, босс!" Однако, если к вашему столику в конце вечера подойдет официант и, потирая руки, спро- сит: "Что еще изволите, сэр?", то невербальным сообщением будет то, что он намекает на чаевые. Скорость, с которой выполняется этот жест, сигнализирует о том чело- веке, который предполагает получить положительные результаты в данной ситуации. Например, вы хотите купить дом и обращаетесь к агенту по недви- жимости. После того, как вы описали ему дом, который вы хотите купить, он быстро потирает ладони и говорит: "У меня есть как раз такой дом для вас!" Тем самым агент просигнализировал вам, что сделка будет выгодной для вас. Какое же будет у вас ощущение, если он медленно потрет .ладони друг о дру- га, говоря о том, что у него есть идеальное для вас место? Он покажется вам, хитрым иди нечестным, и у вас появится чувство, что предстоящая сделка бу- дет скорее выгоднее для него, а не для вас. Агентов по, продаже учат, что ес- ли они пользуются этим жестом в тот момент, когда описывают свою продук- цию или услуги потенциальным покупателям, они должны проделывать это движение быстро, чтобы не отпугнуть покупателя. Когда с этим жестом к продавцам приходит покупатель и произносит: "Ну-ка, посмотрим, что у вас есть!", то это будет означать, что покупатель предполагает, что ему предъявят что-нибудь хорошенькое, и что он наверняка сделает покупку. Одно предупреждение: если на автобусной остановке в зимнее время вы увидите человека, потирающего руки, это совсем необязательно должно озна- чать, что он делает это от нетерпения в ожидании автобуса. Просто у него за- мерзли руки! Потирание Большого Пальца об Указательный Потирание большого пальца об указательный или о кончики других пальцев обычно применяется для обозначения денег и ожидания поступления денег в качестве оплаты. Агенты по продаже часто используют этот жест при общении со своими клиентами: "Я смогу сэкономить вам 40%". Или в разго- воре между друзьями этот жест может использоваться человеком, одалжи- вающим деньги: "Одолжи мне 10 долларов". Но этого жеста нужно избегать обслуживающему персоналу при работе с клиентами. Сцепленные Пальцы Рук С первого взгляда это может показаться доверительным жестом, по- скольку когда люди прибегают к нему, они улыбаются и чувствуют себя сча- стливыми. Однако, в одном конкретном случае я наблюдал, как агент по про- даже описывал только что провалившуюся сделку. По мере того, как он рас- сказывал, пальцы его сцепленных рук начинали белеть и было похоже, будто они приварились друг к другу. Так через этот жест выразилось разочарование и враждебность. Исследования, поведенные Ниренбергом и Калеро по изучению жеста сцепленных пальцев рук, позволили им заключить, что этот жест обозначает разочарование и желание человека скрыть свое отрицательное отношение. Этот жест имеет три варианта: скрещенные пальцы рук подняты на уровне лица (рис.37), руки лежат на столе (рис. 38), на коленях при сидячем положе- нии или внизу перед собой в стоячем положении (рис.39). Существует зависимость между положением рук и силой негативного чувства, испытываемого человеком, то есть, с человеком труднее будет дого- вориться в случае, если его руки подняты так, как показано на рис.37, чем на рис.38. Для расслабления этого негативного жеста нужно предпринять ряд мер, позволяющих человеку вытянуть. руки вперед у обнажить ладони, иначе будет присутствовать враждебная нотка в процессе переговоров. Шпилеобразное Положение Рук В самом начале я уже упоминал о том, что жесты не существуют изоли- рованно друг от друга, а тесно связаны с другими жестами и микрожестами, как слова в предложении, поэтому интерпретировать их нужно с учетом об- стоятельств, в которых они используются. "Шпилеобразное", как назвал его Бердвислл, положение рук может быть исключением из этого правила, пото- му что оно часто используется изолированно от других жестов. И действи- тельно, этим жестом часто пользуются уверенные в себе люди, лица, зани- мающие руководящие должности, или люди с ограниченной жестикуляцией. Используя этот жест, они передают информацию своей самоуверенностью. Мои наблюдения и исследования этого обворожительного жеста пока- зывают, что он очень часто используется в условиях субординации и может быть изолированным жестом, обозначающим, уверенную или "всезнающую" позицию. Люди управляющего звена часто применяют этот жест, когда отда- ют распоряжения или советь своим подчиненным, он очень распространен среди бухгалтеров юристов, менеджеров и тому подобное. Этот жест имеет два варианта: руки шпилем вверх (рис.40) руки шпи- лем вниз (рис.41). Первое положение обычно принимается тогда, когда говорящий выра- жает свое мнение или излагает свои идеи. Второе положение используется то- гда, когда человек не говорит, а слушает. Ниренберг и Калеро заметили, что женщины чаще используют положение рук шпилем вниз, чем шпилем вверх. Когда при положении рук шпилем вверх у говорящего голова откинута назад, у него появляется налет самодовольства и высокомерия. Хотя в це5ом шпилеобразный жест расценивается как положительный сигнал, он может быть использован как при положительных, так и при отри- цательных обстоятельствах, и поэтому может быть неправильно истолкован. Например, агент по продаже, предлагающий свой товар потенциальному по- купателю, может обратить внимание на ряд положительных жестов, посту- пивших от покупателя во время переговоров. Это могут быть и обнаженные ладони, и наклон вперед, и поднятая вверх голова и т.д. Допустим, что к кон- цу переговоров клиент делает шпилеобразный жест. . Если за этим жестом, в ответ на предложение агента дать свое реше- ние, последует серия положительных жестов, агент получит сигнал о том, что можно завершить переговоры, спрашивать о заказе и быть уверенным в том, что он последует. С другой стороны, если за шпилеобразным жестом (осо- бенно, если он был сделан в конце презентации товара) последует ряд нега- тивных жестов, таких как скрещивание рук на груди, закидывание ноги на но- гу, бегающий взгляд и многочисленные жесты, связанные с манипуляцией рук у лица, то это говорит о том, что покупатель принял твердое решение не покупать этот товар и хочет избавиться от агента по продаже. В обоих случа- ях "шпиль-жест" означает уверенность в себе, но один имеет положительное значение, а другой ведет к отрицательным последствиям для агента. Ключом к правильному толкованию шпилеобразного жеста будет предшествующее поведение человека. Закладывание Рук, за Спину Было замечено, что многие мужчины - члены Британской королевской семьи - имеют привычку ходить с высоко поднятой головой, выставленным подбородком и с заложенными за спину руками. Но не только члены англий- ского королевского семейства используют этот жест, он характерен для коро- левских династий многих стран. В обыденной жизни этот жест используется полицейским на дежурстве, директором местной школы, проходящим через школьный двор, старшими военными чинами и людьми на ответственных должностях. Поэтому это считается жестом уверенного в себе человека с чув- ством превосходства над другими. Он позволяет человеку с, бессознательным бесстрашием открывать свои ранимые области тела, такие как желудок, серд- це, горло. Наши эксперименты показали, что если в особо стрессовых ситуа- циях (таких как состояние интервьюируемого человека, ожидание приема у дантиста) принять такую позу, то вы почувствуете себя менее напряженным, более уверенным и даже властным. Наши наблюдения показывают, что полицейские, вооруженные огне- стрельным оружием, редко закладывают руки за спину, но зато часто .используют агрессивный жест "руки на бедра" (рис.95). Создается впечатле- ние, что оружие само по себе придает человеку весомость, поэтому необхо- димость в подтверждении важности своей персоны дополнительным жестом отпадет. Жест "руки в замок за спиной" отличается от жеста "закладывание рук за спину с захватом запястья" (рис.43), который говорит о том, что человек расстроен и пытается взять себя в руки. В этом случае одна рука захватывает запястье так крепко, как будто она пытается удержать ее от нанесения удара. Интересно, что чем более сердит человек, тем выше передвигается его рука по спине. Человек на рис. 44, например, проявляет большее усилие для само- контроля, чем человек на рис. 43, потому что рука на рис. 44 захватывает уже предплечье, а не просто кисть руки. Именно от этого жеста пошло выражение "Возьми себя в руки!" Этот жест часто использзуется аген- тами по продаже, когда во время визита к потенциальному покупателю их приняли не сразу, а попросили подождать в приемной. Это плохой прием, ис- пользуемый агентом для того, чтобы скрыть свою нервозность, и наблюда- тельный покупатель наверняка почувствует это. Если этот жест заменить на "руки в замок за спиной", то появится чувство успокоения и уверенности в се- бе. Акцентирование Больших Пальцев В учении о гадании по руке большие пальцы рук обозначают силу ха- рактер и эго личности, и невербалика с использованием больших пальцев рук подтверждает это. Выставление больших пальцев рук говорит о властности, превосходстве и даже агрессивности человека. Однако этот жест нужно рассматривать в со- вокупности с другими жестами. Открытые большие пальцы являются поло- жительным сигналом. Часто жест присутствует в позе сурового начальника в обществе со своими подчинеными. Ухаживающий за женщиной мужчина использует этот жест в ее присут- ствии, а наиболее типичен он для людей, одетых в официальные и престиж- ные одежды. Люди, носящие новую привлекательную одежду, чаще используют этот жест, чем люди, одетые в устаревшую несовременную одежду. Большие пальцы, обозначающие превосходство, становятся еще более красноречивым жестом в случае, если человек говорит совершенно противо- положные жесту слова. Возьмите для примера, ситуацию, когда адвокат, об- ращаясь к суду мягким низким голосом говорит: "Дамы и господа присяжные заседатели. По моему скромному мнению ..." в тоже время, как большие 'пальцы его рук отчетливо выделяются, а голова высокомерно откинута назад (рис. 46). В результате, у суда присяжных заседателей появится ощущение, что адвокат неискренен и даже помпезен. Если бы он действительно хотел пред- стать скромным, он должен был бы обратиться совершенно по-другому: (делать шаг навстречу суду, расстегнув пиджак, раскрыв ладони и слегка потупив взгляд для выражения покорности и смирения. Большие пальцы рук очень часто выглядывают из карманов человека, иногда даже из задних карманов брюк (рис.47), чтобы скрыть доминантность человека в данной ситуации. Женщины также прибегают к этому жесту (рис.48). Кроме того, любители этого жеста часто встают на цыпочки, чтобы стать повыше ростом. Другой популярный жест - скрещенные на груди руки с вертикально выставленными большими пальцами рук. Этот жест передает двойной сигнал - первый о негативном или оборонном отношении (скрещенные руки) плюс чувство превосходства (выраженное большими пальцами рук). Человек, при- бегающий к этому жесту, обычно поигрывает одним или обоими пальцами, а для стоячего положения 'характерно 'покачивание на каблуках. Жест с акцентированием больших пальцев используется также для вы- ражения насмешки или неуважительного отношения к человеку, на которого указывают большим пальцем. Например, если муж, обращаясь к своему дру- гу, указывает на свою жену большим пальцем собранной в кулак руки и гово- рит: "Эти женщины ... они все одинаковые", то он провоцирует ссору со своей женой. В этом случае жест используется для того, чтобы выставить на по- смешище несчастную женщину. Соответственно, указание большим пальцем действует раздражающе на большинство женщин, особенно, если это делают мужчины. Этот жест не характерен для женщин, хотя иногда они тоже ис- пользуют его по отношению к людям, которые им не нравятся. Жесты рука-лицо Обман, Ложь, Сомнение Как узнать, что человек лжет? Распознавание невербальных жестов, сигнализирующих об обмане, является одним из наиболее важных для обще- ния умений, которым можно обучиться в процесс наблюдения за поведением человека. Итак, какие жесты могут выдать человека в случае, если о: лжет? Это жесты, связанные с прикосновением рук к лицу. Когда мы наблю- даем или слышим, как другие говорят неправд или лжем сами, мы делаем по- пытку закрыть наш рот, глаза и. уши руками. Мы уже говорили о том, что де- ти совершенно откровенно используют жесты, свидетельствующие об обмане. Если маленький ребенок обманывает, он будет рукой прикрывать рот в попы- тавшись остановить лживые слова, выходящие из его рта. Если он не желает выслушивать нотации родителей, он просто затыкает уши пальцами или за- крывает уши руками. Если он видит то, на что ему не хотело бы смотреть, он закрывает глаза руками. Когда человек взрослее его жесты, с использованием рук у лица, становятся более утонченными и менее заметными, но они все равно имеют место когда человек лжет, покрывает ложь или дает лживые свидетельские показания. Эти жесты могут также обозначать сомнение, неу- веренность, вранье или преувеличение реального факта. Когда человек про- делывает жест "рука-к-лицу",то это далеко не всегда озирает, что он лжет. Однако это может быть первым признаком обмана, и дальнейшее наблюдение за поведением человека и его жестами может подтвердить ваши подозрения. Следует рассматривать этот жест в совокупности с другими жестами. Доктор Десмонд Моррис проводил эксперимент с медицинскими сест- рами, которым в условиях ролевой игры было дано указание сообщать паци- ентам неправду о их состоянии. Те сестры, которым приходилось обманывать, чаще использовали "рука-к-лицу" жесты, чем те, которые говорили правду свои пациентам. В этой главе рассматриваются различные "рука-к-лицу" жес- ты и условия, в которых они возникают. Защита Рта Рукой Защита рта рукой является одним из немногих жестов взрослого чело- века и имеет тот же смысл, что и детский жест. Рука прикрывает рот и боль- шой палец прижат к щеке, в то время как мозг на уровне подсознания посы- лает сигналы сдержать произносимые слова. Иногда это могут быть только несколько пальцев у рта или даже кулак, но значение жеста остается тем же. Жест "защита рта рукой" следует отличать от оценочных жестов, о ко- торых речь пойдет далее в этой главе. Некоторые люди пытаются притворно покашливать, чтобы замаскиро- вать этот жест. Хамфрей Богарт, когда ему приходилось играть роль гангстера или преступника, часто пользовался этим приемом при обсуждении своих преступных замыслов с другими гангстерами или во время допроса, чтобы с помощью невербальных средств подчеркнуть отсутствие искренности у сво- его персонажа. Если этот жест используется человеком в момент речи, это свидетельст- вует о том, что он говорит неправду. Однако, если он прикрывает рот рукой в тот момент, когда вы говорите, а он слушает, это означает, что он чувствует, как вы лжете! Одной из наиболее удручающих картин для выступающего является вид аудитории, где все до одного держат руки у рта во время его выступления. В небольшой аудитории или при общении с глазу на глаз будет разумно приос- тановить свое сообщение и обратиться к аудитории с вопросом: "Не желает ли кто-нибудь прокомментировать сказанное мной?" Это позволит аудитории высказать все свои возражения, а вам даст возможность уточнить свои выска- зывания и ответить на вопросы. Прикосновение к Носу В сущности, прикосновение к носу является утонченным, замаскиро- ванным вариантом предыдущего жеста. Он может выражаться в нескольких легких прикосновениях к ямочке под носом, или быть выражен одним быст- рым, почти незаметным прикосновением. Некоторые женщины очень осто- рожно проделывают этот жест, чтобы не смазать помаду и не повредить ма- кияж. Одно из объяснений природы этого жеста заключается в том, что когда плохие мысли проникают в сознание, подсознание велит руке прикрыть рот, но в самый последний момент, из желания замаскировать этот жест, рука от- дергивается ото рта, и получается легкое прикосновение к носу. Другим объяснением может быть то, что во время лжи появляются щекотливые позывы на нервных окончаниях носа, и очень хочется почесать нос, чтобы избавиться от них. Меня часто спрашива- ют: "А что, если у человека просто часто чешется нос?" Если чешется нос, то человек намеренно поскребет его или почешет, часто отличается от легких прикосновений руки к носу при, ситуации обмана. Как и прикосновение ко рту, прикосновение к носу может использоваться как говорящим для маски- ровки его собственного обмана, так и слушающим, сомневающимся в ис- кренности слов говорящего. Потирание Века Мудрая обезьяна говорит: "Не вижу греха", закрывая глаза. Этот жест вызван тем, что в мозгу появляется желание скрыться от обмана, подозрения или лжи, с которыми он сталкивается, или желание избежать взгляда в глаза человеку, которому он говорит неправду Мужчины обычно потирают веко очень энергичным образом, а если ложь очень серьезная, то отворачивают взгляд в сторону, обычно в пол. Женщины очень деликатно проделывают это движение, проводя пальцем под глазом. Это может быть вызвано двумя при- чинами: силу своего воспитания они не знакомы с грубыми жестами осто- рожность движений объясняется наличием макияжа на веках Отводя глаза в сторону, они смотрят на потолок. Известно выражение "Врать сквозь зубы". Это выражение относится к комплексу жестов, складывающихся из стиснутых зубов и натянутой улыбки, потирания века пальцем и отведенного в сторону взгляда. Киноактеры поль- зуются этим сложным жестом для изображения неискренности своих героев, но в обычной жизни этот жест встречается редко. Почесывание и Потирание Уха Фактически этот жест вызван желанием слушающего отгородиться от слов, положив руку около или сверху уха. Этот жест является взрослой усо- вершенствованной модификацией жеста маленького ребенка, когда он заты- кает уши, чтобы не выслушивать упреков родителей. Другими вариантами прикосновения к уху является потирание ушной раковины, сверление в ухе (кончиком пальца), потягивание мочки уха или сгибание уха в попытке при- крыть им слуховое отверстие. Этот последний жест говорит о том, что чело- век наслушался вдоволь и хочет, возможно, высказаться. если он противоречит вербальному языку, например, если человек говорит нечто подобное: "Я отлично-понимаю, что вы испытываете". Оттягивание Воротничка В ходе исследования жестов людей, сопровождающих их ложь, Дес- монд Моррис заметил, что ложь вызывает зудящее ощущение в нежных мы- шечных тканях лица и шеи, и требуется почесывание, чтобы успокоить эти ощущения. Похоже, это является приемлемым объяснением того, почему не- которые люди оттягивают воротничок, когда они лгут и подозревают, что их обман раскрыт. Также похоже, что у обманщика выступают капельки пота на шее, когда он чувствует, что вы заподозрили обман. Этот жест используется также, когда человек разгневан или расстроен, при этом он оттягивает ворот- ничок от шеи; чтобы охладить ее свежим воздухом. Когда вы видите, что че- ловек делает этот жест, вы можете спросить его: "Не могли бы это повторить, сэр?" или "Не могли бы уточнить этот пункт, сэр?" И это заставит обманщика отказаться от продолжения своей хитрой игры. Пальцы во Рту Моррис дает такое объяснение этому жесту: человек кладет пальцы в рот в состоянии сильного угнетения. Это бессознательная попытка человека вернуться к тому безопасному, безоблачному времени в грудном возрасте, ко- гда ребенок сосал грудь своей матери. Маленький ребенок сосет палец, а что касается взрослого, то кроме пальца он засовывает себе в рот такие предметы, как сигареты, трубки, ручки и подобное. Если жесты, связанные с прикрыти- ем рта рукой, обозначают обман, пальцы во рту говорят о внутренней потреб- ности в одобрении и поддержке. Поэтому, когда появляется этот жест, необ- ходимо поддержать человека или заверить его гарантиями (рис.57). Толкование Жестов и Ошибки Толкования Требуется определенное время и определенный уровень наблю- дательных навыков для того, чтобы выработать у себя способность при опре- деленных обстоятельствах правильно толковать жесты, связанные с прибли- жением рук к лицу. Мы со всей достоверностью можем заключить, что если такой жест промелькнул у человека, то это значит, что у него на уме что-то неприятное. Вопрос лишь в том, что же это такое? Это может быть сомнение, обману неуверенность, некоторое преувеличение действительного факта, мрачное предчувствие или откровенная ложь. Искусство правильно> интер- претации заключается в том, чтобы определить какая из перечисленных нега- тивных эмоций присутствует. Лучше всего это делать с помощью анализа жестов, предшествующих "рука-к-лицу' жесту, учитывая при этом контекст общения. Например, мой друг, с которым мы часто играем в шахматы часто по- тирает ухо или трогает нос, когда не уверен в правильности своего следующе- го хода. Недавно я обратил внимание на его другие жесты, которые я могу интерпретировать и использовать в свою пользу. Я обнаружил, что как только я намереваюсь передвинуть фигуру, прикасаясь к ней, он моментально проде- лывает серию жестов, дающих информацию о том, как он расценивает мой предполагаемый ход. Если он откидывается спиной назад и делает шпилеоб- разный жест (уверенность), я могу предположить, что он предвидел такой ход и, возможно, уже продумал, как на него ответить. Если же в тот момент, когда я прикасаюсь к шахматной фигуре, он прикрывает рот рукой и потирает нос или ухо; это означает, что он не ожидал, такого хода и не знает как дальше ходить. Понятно, что чем чаще я буду ходить после его "рука-к-лицу" жестов, тем больше у меня шансов выиграть. Недавно я проводил собеседование с молодым человеком желающим устроиться на работу в нашу компанию. В течение всей интервью он сидел, скрестив руки на груди и заложив ногу за ногу его жесты говорили о критиче- ском настрое, ладони были видны слишком редщ, а его взгляд только .1/3 времени встречался с моими глазами. Что-то явно его беспокоило, но в тот момент собеседования у меня было слишком мало информации, чтобы делать точные оценки его негативным жестам. Я спросил его о предыдущих должно- стях и местах работ? Когда он отвечал, его ответы сопровождались потирани- ем века и прикосновением к носу, и он продолжал избегать моего взгляда. Так продолжалось в течение всего собеседования, и в конечном итоге я принял решение не принимать этого человека на работу, основываясь на своем "шес- том чувстве". Мысль о негативных жестах не давала мне покоя, и я решил проверить его характеристики. Я обнаружил, что он давал мне неверную ин- формацию о своем прошлом. Если бы я не обратил внимания на его невер- бальные сигналы, я мог бы совершить ошибку, приняв этого человека на ра- боту. На семинаре менеджеров прокручивалась видеозапись ролевой игры, основанной на проведении собеседования по приему на работу. Во время это- го собеседования кандидат на должность неожиданно прикрыл рот рукой и потер нос, когда ему был задан один из вопросов. До этого момента собесе- дования он сидел в открытой позе, расстегнув пиджак, обнажив ладони и на- клоняясь вперед при ответах на вопросы, поэтому вначале мы подумали, что те жесты никак не совпадали с его общей линией поведения. Жест прикрыва- ния рта длился несколько секунд перед его ответом, а затем он вернулся к своей открытой позе. В конце ролевой игры мы спросили его об этом жесте, и он сказал, что когда ему задали тот вопрос, он мог бы дать двоякий ответ, один вариант положительный, другой отрицательный. Когда он обдумывал отрицательный вариант ответа и то, какое впечатление это может произвести, непроизвольно получился жест "прикрывания рта рукой". Когда же он поду- мал о положительном варианте ответа, рука упала, и он вернулся к своей прежней открытой позе. Его размышления о том, как аудитория отреагирует на негативный ответ и вызвали неожиданный жест -прикрытие рта рукой. Эти примеры показывают, как легко можно ошибиться толковании жес- тов "рука-к-лицу" и прийти к неправильным заключениям. И только путем по- стоянной тренировки в наблюдении изучении этих жестов, при учитывании контекста, в котором проделываются жесты, можно научиться делать пра- вильные толкования относительно мыслей людей. Подпирание Ладонью Щеки и Подбородка Хорошим лектором считается тот, кто инстинктивно чувствует, когда его аудитория заинтересована в том, что он говорит, а когда она потеряла ин- терес. Хороший агент по торговле чувствует, когда он "затрагивает правиль- ные струны", т.е. нащупывает, заинтересован покупатель в его товаре или нет. Каждому коммивояжеру знакомо неприятное чувство, возникающее в случае, если его потенциальный покупатель присутствует на презентации товара, не проронив ни слова, и только наблюдает. К счастью, о его реакции можно су- дить по ряду жестов, среди которых может быть подпирание ладонью щеки или подбородка. Скука Когда слушатель начинает подставлять руку для того, чтобы опереть на нее голову, это верный признак того, что ему стало скучно, и он подпирает голову рукой для того, чтобы не заснуть. Степень наскучивания соотносится с выраженностью использования руки как опоры. Предельная скука и отсутствие интереса видны. Постукивание пальцами по столу и постоянный топот ног по полу часто неправильно интерпретируются как признаки скуки в аудитории, но на самом деле они свидетельствуют о нетерпении. Если вы как лектор заметите эти сигналы, нужно проделать стратегиче- ский ход, чтобы отвлечь нетерпеливого человека и увлечь его лекцией, чтобы он не заражал других присутствующих. Если вся аудитория проявляет при- знаки скуки и нетерпения, это подсказывает лектору, что ему пора заканчи- вать свою речь. Важно в этой связи отметить, что скорость постукивания пальцами или топания ногами зависит от степени нетерпения человека. Чем быстрее жесты, тем нетерпеливее становится слушающий. Оценочные Отношения Человек принимает оценочную позу, если он подпирает щеку сжатыми в кулак пальцами, а указательный палец упирается в висок (рис.59). Если че- ловек теряет интерес, но из вежливости хочет выглядеть заинтересованным, <его поза слегка изменится так, что голова будет опираться на основание ла- дони, как показано на рисунке 58. Я присутствовал на многочисленных сове- щаниях менеджеров, где видел, как молодые подрастающие менеджеры поль- зовались этим жестом для того, чтобы изобразить интерес из уважения к пре- зиденту компании, который в этот момент делал скучное сообщение. Однако, к несчастью для них, любое подпирание головы рукой означает скуку и выдает их, а президент может понять, что они по характеру неискренни или просто хотят ему польстить. Настоящий интерес проявляется, когда рука, находясь под щекой, не служит опорой для головы. Простой способ возродить их интерес, может быть, если президент скажет что-нибудь типа: "Я рад, что вы так внимает мо- им словам, потому что через секунду я буду задавать вам вопросы!" Это по- может повысить интерес слушателей к его речи, потому что они боятся, что не смогут ответить на его вопросы. Когда указательный палец направлен вертикально к виску, и большой палец поддерживает подбородок, это указывает на то, что слушатель негативно или критически относится к лектору или предмету его сообщения. Часто указательный палец может потирать или натягивать веко по мере того, как негативные мысли сгущаются Чем дольше сохраняет человек эти жесты, тем дольше сохраните его критическое отношение. Этот жест яв- ляется сигналом к тому, что выступающему необходимо срочно что-то пред- принять, или я<е постараться увлечь слушателя содержанием своего сообще- ния, или закруглить свое .выступление. Простой способ заключается в том, чтобы дать ему что-то поддержать и тем самым изменить его позу. Жест кри- тической оценки часто путают с сигналом заинтересованности, но при крити- ческом отношении обязательно будет присутствовать подпирание подбородка большим пальцем руки (рис.60). Поглаживание Подбородка В следующий раз, когда вам представится возможность предложить группе людей какую-нибудь идею, понаблюдайте внимательно за их реакцией в момент, когда вы будете это делать, и вы увидете много увлекательного. Большинство, если не все члены вашей группы, поднесут одну руку к своему лицу и начнут проделывать оценочные жесты. Когда вы подойдете к концу вашей презентации и попросите членов группы высказать свое мнение или предложение относительно вашей идеи, оценочные жесты исчезнут. У ваших слушателей одна рука передвинется к подбородку и начнет поглаживать под- бородок. Этот жест "поглаживания подбородка" означает, что человек пытается принять решение. Когда вы попросили слушателей высказать их мнение, их жесты сменились из оценочных на жесты "принято решения". Следующие сигналы укажут вам на то, будет ли решение положительным или отрица- тельным. Агент по продаж поступит неразумно, если прервет покупателя в момент, когда начнет поглаживать подбородок в ответ на просьбу сообщить свое решение о покупке. Его лучшей линией поведения было бы внимательное наблюдение за последующими жестами покупателя, которые подскажут, к какому решению он пришел. Если, например, после этого жеста от скрестит руки на груди и закинет ногу на ногу, потом откинется на спинку стула, коммивояжер полу- чил невербальный отрицательный ответ. Моментально следует еще раз прой- тись по достоинствам предлагаемого товара до того, как покупатель выразил на словах свой отрицательный ответ, и это может спасти переговоры. Если вслед за поглаживанием подбородка последует же готовности (рис.97), продавцу останется только уточнить, как будет произведена оплата за товар, и покупатель будет оформлять покупку. Варианты Жестов, Связанных с Принятием Решения Если человек носит очки, то вслед за оценочными жестами для приня- тия решения он проделает следующее: он снимет очки и заложит одну дужку очков в рот, вместо поглаживания подбородка. Курильщик поместит трубку в рот. Если человек после того, как его попросили сообщить о своем решении, берет в рот ручку или палец; это признак того, что он не уверен в себе, и ему необходима поддержка, потому что предмет во рту позволяет ему не произно- сить решение, дольше подумать. Поскольку считается плохими манерами го- ворить с набитым ртом, предмет во рту считается оправданием для человека, не решающегося на решение. Сочетание Различных "Рука-к-Лицу" Жестов Иногда жесты, обозначающие скуку, критическое отношение и приня- тие решения могут употребляться все одновременно, каждый отражая какой- то аспект отношения человека. На рисунке 63 показано, как оценочный жест сдвигается к подбородку, а рука в это время может поглаживать подбородок. Когда слушатель начинает терять интерес к говорящему, голова начинает склоняться к руке для опоры. На рисунке 64 показана критическая оценка, выраженная подпиранием голо- вы большим пальцем, т.к. слушатель потерял интерес к теме разговора. Потирание Затылка и Хлопок по Лбу Утрированным вариантом жеста, выраженного оттягиванием воротнич- ка, является потирание затылочной части шеи ладонью, то, что Калеро назвал жестом "ломит шею". Если человек проделывает этот жест во ^время произ- несения лжи, он отводит глаза и смотру в пол. Этот жест также является при- знаком расстройства или гневно в этом случае рука вначале хлопает по шее, а потом начинав потирать ее. Предположим, что вы попросили своего подчиненного выполнит ваше поручение, и что он забыл это сделать к требуемому времена. Когда вы спро- сите его о результатах выполнения поручения, с невербально ответит, что за- был это сделать, хлопнув себя по л? или по шее, как бы фигурально избивая, наказывая себя забывчивость. Хотя шлепок по голове обычно обозначает за- бывчивость, человек этим жестом также выражает свои чувства отношению к вам или создавшейся ситуации, в зависимости от того куда приходится шле- пок - по лбу или по шее. Если он шлепает себя по лбу(фис.66), он сигналит, что не напуган тем, что проявил перед вами серю забывчивость. Но" когда он хлопает себя по шее (рис.65), он таким невербальным образом сообщает вам, что ему ужасно неприятно то, что вы указали ему на этот промах. Люди, имеющие привычку потирать затылочную часть своей шеи, склонны прояв- лять негативное или критическое отношение к окружающим, в то время как те, кто обычно хлопает себя по лбу при невербальном признании своей ошибки, как правило являются более открытыми покладистыми людьми. Глава VI. Руки в Качестве Барьеров Руки на Груди Укрытие за какой-нибудь перегородкой есть естественная реакция че- ловека, которую он усваивает еще в раннем детстве для самосохранения. Детьми мы прятались за столами, стульями, мебель и маминой юбкой, как только мы оказывались в опасной для себя ситуации. Подрастая, мы стали более изощренными в средства самообороны и, достигнув шестилетнего воз- раста, когда укрытие за мебелью стало бы уже нелепым, мы научились скла- дывать руки и тесно переплетать их у себя на груди при любых признаках опасности. В подростковом возрасте мы научились делать этот жест менее явным, немного расслабляя переплетение рук и сочетая этот жест с перекре- щиванием ног. Взрослея, мы стали так искусно применять этот жест, что эта очевид- ность стала незаметной для окружающих. Помещая одну или обе руки у себя на груди, мы образуем барьер. Это, в сущности, попытка отгородиться от надвигающейся угрозы или нежелательных обстоятельств. В одном можно быть уверенным, если человек нервничает или принимает критическую или защитную позу, скрещивает руки у себя на груди. Это является явным сигна- лом того, что он чувствует опасность или угрозу. Исследования, проведенные по изучению этого жеста, дали интересные результаты. Группу студентов попросили посетить ряд лекций и во время лекций сидеть расслабленно и непринужденно, не закидывая-ногу за ногу и не скрещивая рук на груди. В конце лекции был приведен тест на усвоение и запоминание материала, а также регистрировалось отношение студентов к лектору. Вторая группа студентов проделала то же самое, только они слушали лекции со скрещенными, крепко сжатыми руками. Результаты показали, что вторая группа усвоила на 38% информации меньше, чем первая. У второй группы мнение о лекторе и самой лекции было более критическим. Эти исследования показывают, что, когда слушающий скрещивает руки на груди, у него не только складывается отрицательное отношение к высту- пающему, но он, к тому же, обращает меньше внимания на то, что он слышит. Поэтому все учебные центры должны в аудиториях иметь стулья с подлокот- никами, что позволит обучаемым сидеть с нескрещенными на груди руками. Многие люди утверждают, что у них привычка складывать руки на гру- ди, потому что это удобная поза. Любой жест будет удобным, если он соот- ветствует вашему настроению; то есть, если у вас нервозное, критически- настроенное состояние, этот жест покажется вам очень удобным для вашего настроения. Помните, что в процессе коммуникации поступающая от человека не- вербальная информация оказывает большое влияние на реципиента. Может быть вам и удобно сидеть, скрестив руки на груди, или с напряженной спиной и вытянутой шеей, но, как показали исследования, это оказывает отрицатель- ное влияние на реципиента. Скрещенные на Груди Руки - Самый Распространенный Жест Руки в замок на груди выражают попытку спрятаться от неблагоприят- ной ситуации. Положение рук при этом жесте может быть самым разнообраз- ным, в этой книге мы обсудим три наиболее характерных положения. Типич- ное, стандартное скрещивание рук является универсальным жестом, почти повсюду обозначающим оборонное или негативное состояние человека, про- делывающего этот жест. Его всегда можно увидеть, наблюдая за человеком в толпе незнакомых людей на общественных собраниях, в очереди, в кафетери- ях, в лифтах и в других местах, где люди чувствуют себя неуверенно и не- безопасно. Недавно во время лекции я проделал следующий эксперимент: в начале лекции я специально начал очернять нескольких людей, хорошо известных и уважаемых среди присутствующих на семинаре. После того, как аудитория выслушала поток моих критических замечаний, я спросил их замереть в той позе, в которой они находились в момент слушания. Каково же было их изум- ление, когда они увидели, что 90% из них сидели, сложив руки на груди, и сделали они это сразу же после того, как началась моя словесная атака на уважаемых ими людей. Это отчетливо показывает, что большинство людей принимает эту позу тогда, когда они несогласны с тем, что слышат. Часто случается так, что общественные деятели не могут заразить аудиторию своей речью исключительно потому, что не обращают внимания на скрещенное по- ложение их рук. Опытные ораторы знают, что при этом жесте необходимо принять меры для "потепления", "оттаивания" аудитории. Необходимо, чтобы люди приняли более восприимчивую позу и изменили свое отношение к гово- рящему. Когда при беседе с глазу на глаз вы видите, что ваш собеседник скре- щивает руки на груди, следует сделать вывод, что вы сказали что-то, с чем ваш собеседник не согласен. Несмотря на то, что на словах он будет выражать согласие с вами. Дело в том, что невербальные средства общения не могут лгать, в то время как вербальные могут. В этот момент вы должны постарать- ся выяснить причину его жеста и побудить человека занять более распола- гающую позу. Помните: до тех пор, пока человек будет держать руки скре- щенными на груди, он будет сохранять отрицательное расположение. Напря- женное внутреннее состояние заставляет человека принять этот жест, а сохра- нение жеста поддерживает внутреннее напряжение. Простой, но эффективный способ заставить человека разомкнуть руки - это дать ему в руки ручку, книгу, бумагу, любой предмет, беря который он вытянет руки вперед. Тем самым он примет более открытое положение, и его отношение изменится. Можно также попросить человека наклониться вперед, чтобы получше рассмотреть какую-нибудь вещь, в результате чего он тоже разомкнет руки. Другим полезным приемом будет наклон вперед, сделанный с открытыми ладонями, и вопрос: "Я вижу, что у вас имеются вопросы. Что бы вы хотели спросить?" Или "А что Вы думаете по этому поводу?", а затем откинуться спиной на списку стула, показывая, что настала его очередь для высказываний. Предъявляя ему свои ладони на обозрение, вы сообщаете не- вербальным способом, что хотели бы от своего партнера открытого и четкого ответа. Будучи агентом по продаже, я никогда не продолжал представление своего товара после того, как видел, что мой потенщиальный покупатель не- ожиданно сложил руки на груди, а старался выяснить причину, почему он это сделал. Более того, мне удавалось заметить, когда покупатель имел скрытое возражение, чего другие агенты никогда бы, возможно, не заметили, потому что они не обращают внимания на невербальные сигналы, говорящие о несо- гласии. Скрещивание Рук, Усиленное Сжатием Пальцев в Кулак Если кроме скрещивания рук на груди, человек еще сжимает пальцы в кулак - это говорит о его враждебной и наступательной позиции. Часто это сопровождается стиснутыми зубами и покрасневшим лицом, и в таком случае может последовать словесное или физическое нападение. Необходим успо- каивающий жест с, применением открытых ладоней, чтобы обнаружить при- чину приведшую к таким враждебным жестам (если вы ее еще не знаете Че- ловек, использующий серию этих жестов, находится в атакующе: положении, в отличие от человека на рисунке 67, занявшего оборонную, защитную пози- цию с помощью скрещивания рук на груди Кулаки говорят о враждебности. Кисти Скрещенных Рук на Плечевой Части Руки Вы можете заметить, что этот вид скрещенных рук характеризуется тем, что кисти рук впиваются в плечо противоположной руки, чтобы закрепить положение рук, исключить любую попытку разжать руки и подставить грудь под удар. Кисти рук так крепко могут впиваться в плечо, что пальцы и фалан- ги пальцев становятся белыми, потому что кровь к ним не поступает. Этот жест можно часто увидеть в приемной доктора или стоматолога, или в салоне самолета перед взлетом у людей, впервые совершающих полет на самолете. Он обозначает сдерживание негативных ощущений В среде юристов можно наблюдать ситуацию, как прокурор и защитник сложили оба руки на груди, но у прокурора пальцы рук сжаты в кулак, а у за- щитника обхватывают плечевую часть руки. Социальный статус оказывает влияние на характер жеста, связанного со скрещиванием рук. Человек, занимающий более высокое социальное положе- ние, может подчеркнуть свое превосходство тем, что будет постоянно дер- жать руки скрещенными в присутствии людей, только что ему представлен- ных. Допустим, что на официальном приеме главное управляющему только что представили несколько новых сотрудников, с которыми он ранее не был знаком. Поприветствован их доминантным рукопожатием, он отодвигается от них на расстояние социальной зоны, а руки держит за спиной, заложив их в позу, характерную для начальника (рис.42), или держит одну руку в кармане. Он держит руки скрещенными совсем не потому, что испытывает нервоз- ность. Новые члены компании, с другой стороны, поздоровавшись за руку с боссом, примут позу полностью или частично скрещенных рук, потому что они находятся в присутствии высокопоставленного лица. И главный управ- ляющий, и новые сотрудники чувствуют себя удобно, выполняя те или иные жесты, т.к. каждый демонстрирует ими свой социальный статус относительно другого. Но что происходит в случае, если главный управляющий знакомится с молодым, перспективным руководителем отдела, который даже может пре- тендовать на то, что он по положению не менее важен, чем главный управ- ляющий. По всей вероятности, после того, как оба обменяются властным ру- копожатием, молодой администратор сложит руки на груди, поставив боль- шие пальцы вертикально (рис70). Этот оборонительный жест является моди- фикацией жеста, в котором оба больших пальца вытянутых горизонтально вперед рук поставлены вверх, что указывает на уверенность и самообладание человека. Этот жест применялся Генри Уинклсером в телесериале "Счастли- вые дни". Когда мы поднимаем большие пальцы вверх, мы показываем, что чувствуем себя уверенно, а скрещенные руки дают ощущение защищенности. Продавцам следует проанализировать ситуацию, когда они видят, что покупатель сделал этот жест, и посмотреть, правильно ли они ведут перегово- ры. Если жест, с применением вертикально поставленных больших пальцев, появился в конце презентации товара, и если он сопровождается рядом дру- гих положительных жестов со стороны покупателя, то агент по продаже мо- жет спокойно завершать презентацию и вести речь о заказе. Если же в конце презентации покупатель принимает позу скрещенных рук со сжатыми кулака (рис.68) и делает совершенно безучастное лицо, спрашивать о заквл не следу- ет, иначе могут быть трагические последствия. Вместо этого, лучше вернуть- ся к презентации товара и задать несколько вопросов, чтобы выяснить, в чем заключаются возражения покупателя. В переговорах о продаже очень <трудно заставить покупателя изменить свое решение, если он произнес: "Нет". Уме- ние понимать язык телодвижений позволяет вам видеть, что человек принял негативное решение до того, как он произнесет его, и это дает вам возмож- ность и время изменить ход дела. Люди носящие пуленепробиваемые жилеты, редко используют жесты со скрещиванием рук, как .средство самозащиты, потому что их оружие и за- щитный жилет обеспечивает надежное средство защиты. Полицейские, воо- руженные пистолетами, например, очень редко используют скрещивание рук на груди, за исключением тех случаев, когда они стоят на посту, при этом они сжимают пальцы в кулаки, чтобы показать, что никто не пройдет там, где они стоят. За руки с самим собой. Неполный Барьер, Образуемый Руками Если использовать полный жест скрещивания рук, то окружающим ста- новится очевидно, что вы испытываете чувство страха. Иногда мы заменяем его частичным, неполным скрещиванием, при котором одна .рука помещается поперек тела, закрепившись за другую руку. Так получается барьер (см. рис.72). Человек часто использует барьер из рук, находясь в обществе незнако- мых людей, или при отсутствии уверенности в себе. Другим распространен- ным вариантом неполного барьера является жест, при котором человек держит самого себя за руки (рис.71).Этот жест обычно ис- пользуется людьми, стоящими перед большой аудиторией при получении на- грады или при произнесении речи. Десмонд Моррис говорит, что этот жест позволяет человеку восстанавливать чувство эмоциональные безопасности, которое он испытывал в детстве, когда родители держали его за руку при внушающих опасность обстоятельствах. Замаскированные Жесты, Связанные со Скрещиванием Рук Замаскированные жесты, связанные со скрещиванием рук являются очень утонченными, усовершенствованными жестами, к которым прибегают люди, постоянно находящиеся в центре внимания. К этой категории людей относятся политические деятели, коммивояжеры, телевизионные коммента- торы и другие, кто не хочет, чтобы их зрители заметили их неуверенность или нервозность. Для проделывания этого жеста рука движется поперек тела по направлению к другой руке, но вместо того, чтобы ухватиться за эту руку, она прикасается к сумочке, браслету, часам, запонкам или какому-нибудь другому предмету, находящемуся на противоположной руке или рядом с ней (рис.73). И снова образуется барьер и утверждается состояние безопасности. Когда были модными запонки, то часто можно было увидеть, как мужчины поправ- ляли их в тот момент, как им приходилось на виду у всех проходить через комнату или танцевальный зал. Сейчас запонки вышли из моды и мужчины поправляют ремешок часов, проверяют содержимое своего портмоне, поти- рают руки, играют пуговицей на манжете или используют любой другой предлог, позволяющий им держать руки поперек тела. Замаскированная нервозность. Опытного наблюдателя, однако, эти жесты никогда не обманут, потому что они делаются с одной единственной целью - скрыть взволнованность и нервозность. Хорошим местом для наблюдения этих жестов является то, где люди проходят через группу наблюдающих за ним людей, например, танцевальный зал, где человек направляется к привлекательной молодой особе для того, чтобы пригласить ее на танец, или просторная открытая комната, которую пересекает человек для получения награды. У женщин труднее заметить этот замаскированный защитный жест, потому что они, когда неуверенны в себе, могут держаться за такие предметы, как дамская сумочка или кошелек (рис. 74). Одним из наиболее распространенных вариантов этого жеста будет использование обеих рук для того, чтобы держать бокал с вином или пивом. Вам никогда не приходило в голову, что одной руки будет достаточно для того, чтобы держать бокал вина? Использование обеих рук позволяет взволнованному человеку образовать почти невидимый защитный барьер с помощью рук. Установив, что люди прибегают к замаскированному защитному жесту при разных обстоятельст- вах, мы также обнаружили, что почти каждый человек применяет его. Многие популярные люди также применяют замаскированные защитные жесты в стрессовых ситуациях, и, как правило, даже не осознают, что они это делают. Цветы, используемые в качестве барьера. Защитный барьер сформированный с помощью ног Перекрещивание Ног Подобно защитным барьерам, сформированным с помощью рук, пере- крещивание ног является признаком негативного или оборонного отношения человека. Скрещивание рук на груди первоначально было связано с функцией за- щиты области сердца и грудной клетки, а скрещивание ног является попыт- кой защитить область гениталий. Кроме того, скрещивание рук свидетельст- вует о более негативном настрое человека, чем скрещивание ног, и скрещен- ные руки более явно бросаются в глаза. С осторожностью нужно подходить к интерпретации этого жеста у женщин, поскольку в детстве их учили так си- деть потому, что "так сидят леди". К сожалению, эта манера может быть ис- толкована, как попытка обороны. Существует две основные позы со скрещенными ногами в сидячем по- ложении - (классическое) Стандартное заложение ноги на ногу и поза, когда закинутая нога напоминает цифру "4". Европейский Способ Закидывания Ноги на Ногу Одна нога аккуратно лежит на другой, обычно правая на левой это нор- мальное положение. скрещенных ног, используемое европейцами, и может использоваться для выражения взволнованного со- стояния, сдержанной или защитной позиции. Это, однако, - один из вспомога- тельных жестов, который сопровождается другими негативными жестами, и не должен интерпретироваться в отрыве от контекста. Например, люди часто сидят закинув нога на ногу во время лекций или во время долгого сидения на неудобных стульях. Часто люди используют этот жест в холодную погоду. Когда закинутая нога на ногу сопровождается еще и скрещиванием рук на груди (рис.77), это означает, что человек "отключился" от разговора. Комми- вояжеру глупо было бы даже пытаться спрашивать покупателя, принявшего такую позу, о его решении, и следует задать несколько уточняющих вопросов, чтобы выяснить его возражения. Эта поза очень популярна у женщин во всем мире, особенно если они хотят выразить свое недовольство мужем или дру- гом. Закидывание ноги на ногу с образованием угла Этот способ закидывания ноги на ногу свидетельствует о том, что здесь присутствует дух соперничества и противоречия. Эта манера сидеть очень по- пулярна среди американцев мужского пола, имеющих бойцовый характер. Поэтому, имея дело с американцами, трудно определить, вкладывают ли они какой-нибудь смысл в этот жест или нет, зато с англичанами такой проблемы не существует. Недавно я посетил ряд совещаний, на которых присутствовали 100 ме- неджеров и 500 работников сбыта. Обсуждался очень спорный вопрос - от- ношение корпорации к своим агентам по продаже. Одного человека из ко- манды агентов, известного аудитории своей репутацией "заводилы", попроси- ли выступить. Как только он встал к трибуне, все менеджеры, без исключе- ния, заняли оборонную позу (как показано на рис.77). Это означало, что они опасались идей, которые, по их мнению, выступающий собирался высказать. Их опасения были хорошо обоснованы. Этот коммивояжер метал гром и мол- нии по поводу низкого качества менеджмента в большинстве корпораций этой отрасли и сказал, что, по его мнению, это приводит к кадровым пробле- мам. В течение его выступления остальные коммивояжеры наклонялись впе- ред, что выражает сильную заинтересованность. Многие делали оценочные жесты, но менеджеры стойко держали оборонную позу. Затем выступающий сменил тему, высказывая свое мнение о том, каковы должны быть взаимоот- ношения между двумя сторонами. Сразу, как будто по движению дирижер- ской палочки, поза менеджеров изменилась на аргументативно- оппонирующую (рис.78). Было очевидно, что они внутренне не соглашались с точкой зрения противоположной стороны, и позднее многие подтвердили, что именно так оно и было. Я заметил, однако, что несколько менеджеров не приняли такой позы. После совещания я спросил их, почему они этого не сделали, и они объяснили, что, хотя они тоже были не согласны с мнением выступающего, они не могли сесть закинув ногу на ногу по причине своего ожирения или из-за артрита. Для агента по продаже было бы неразумно заканчивать презентацию и спрашивать о заказе, если покупатель приял такую позу. Ему следует откро- венно обратиться к покупателю, наклонившись вперед, ладони вверх, и ска- зать: "Я вижу у вас есть какие-то идеи по этому поводу. Мне было бы инте- ресно узнать ваше мнение". А затем откинуться на спинку стула, показывая, что настала очередь для покупателя высказываться по проблеме. Это дает возможность покупателю высказать свое мнение. Иногда и женщины, если они в брюках или джинсах, могут сесть, закинув ногу на ногу так, что согну- тая нога напоминает цифру "4". Закладывание ноги на ногу с фиксацией ноги руками Человек с быстрой реакцией, которого очень трудно переубедить в спо- ре, часто сидит закинув нога на ногу и обхватив ногу руками. Это признак твердого, упрямого человека, к которому нужен специаль- ный подход для достижения общего языка. Перекрещенные Ноги в Положении Стоя. В следующий раз, когда вы будете присутствовать на совещании или на приеме, обратите внимание на небольшую группу людей, стоящих со скрещенными ногами и сложенными на груди руками (рис.80). При наблюдении вы увидите, что все они стоят на значительно большем расстоянии друг от друга, чем это принято и, если они Од1ты в пиджак или жакет, пуговицы будут наглухо застегнуты. Если бы вы спросили этих людей, то обнаружили бы, что или один из них, или все они не знакомы друг с другом. Именно так стоят люди в том случае, если среди них находится незнакомец. А сейчас - обратите внимание на другую небольшую группу, в которой люди стоят с расслабленными руками, раскрытыми ладонями, расстегнутыми пиджаками, расслабленным выражением лица, с опорой на одну ногу, в то время как другая нога повернута носком в сторону других членов группы. Все члены этой группы легко проникают в интимные зоны друг друга. При вни- мательном наблюдении становится ясно, что люди этой группы лично знако- мы друг с другом или являются друзьями. Интересно отметить, что люди, стоящие со скрещенными руками и ногами, могут иметь ненапряженное вы- ражение лица и кажется, что их беседа течет легко и непринужденно, но их поза говорит о том, что они напряжены или не уверены в себе. В следующий раз, присоединяясь к группе незнакомых вам людей, стоящих в открытой дружественной манере, встаньте в позу со скрещенными ногами и со сложенными на груди руками. Один за другим остальные члены группы тоже примут эту позу и будут находиться в ней до тех пор, пока вы не отойдете от них. Затем отойдите в сторону и посмотрите, как, один за другим, члены группы снова примут свою первоначальную открытую позу. Стадии расслабления напряженной позы Как только люди начинают чувствовать себя уютно и сближаются с другими, они подчиняются неписанному закону, в соответствии с которым защитная поза меняется на открытую, ненапряженную. Стадия 1. Стадия 2. Защитная поза, руки и ноги скрещены (рис.81). Ноги уже не скрещены, а ступни стоят в нейтральном положении. Стадия 3. Рука, находящаяся сверху, выныривает из замка рук, ладонь мелькает в ходе беседы, но назад в замок уже не возвращается. Стадия 4. Руки уже разомкнуты, и одна рука свободно жестикулирует, она может пойти на бедро или в карман. Стадия 5. Один человек отставляет ногу назад, а другую ногу вперед так, что она носком указывает на человека, который ему интересен (рис.82). Под воздействием алкоголя этот процесс может проходить быстрее, или некоторые стадии могут теряться. Защищается - или, Может, Замерзла? Многие люди утверждают, что они скрещивают руки и ноги совсем не потому, что они чувствуют потребность защищаться, а просто потому, что им холодно. Это просто предлог, и интересно заметить, что существует разница между человеком в оборонной позе и замерзшим человеком. Прежде всего, если человек хочет согреть свои руки, он обычно толкает их себе подмышку, а не засовывает их себе под локти, как это бывает в случае оборонной позы. Второе, когда человек замерзает, он может обхватить себя руками. Если его ноги скрещены,* они, обычно, прямые, напряженные и тесно прижатые друг к другу (рис.83) что будет отличаться от более расслабленной позиции ног при защитной позе. Люди, имеющие привычку перекрещивать руки и ноги, предпочитают утверждать, что они или замерзли, или просто чувствуют себя гораздо удоб- нее в этой позе. Им трудно признаться, что они нервничают, стесняются или защищаются от негативных ощущений. Прижатые Друг к Другу Лодыжки Скрещенные или сложенные на груди руки, закинутая нога на ногу предполагают, что человек находится в оборонном или негативном состоя- нии, но то же самое может быть выражено с помощью сведенных вместе ло- дыжек. У мужчин прижатые лодыжки обычно сочетаются с крепко стиснуты- ми кулаками, лежащими на коленях, или руки могут впиваться в подлокотни- ки стула (рис.84). Женский вариант слегка отличается: колени сведены вме- сте, ноги могут быть наклонно отведены в одну сторону, руки лежат или па- раллельно друг другу на коленях, или одна рука поверх другой (рис.85). Более чем десятилетняя практика общения с людьми во время бизнес- переговоров показала, что когда ваш собеседник зажимает свои лодыжки, это равнозначно его "закусыванию губы". С помощью этого жеста сдерживается негативное отношение, неприятные эмоции, страх или взволнованность. На- пример, мой друг адвокат рассказывал мне, что он часто замечал, что давая показания в кабинете следователя все люди, имеющие отношение к делу, си- дят с тесно прижатыми лодыжками. Он также заметил, что в этот момент они готовы сказать что-то важное, или пытаются контролировать свое эмоцио- нальное состояние. Если проводящий собеседование подойдет к столу посетителя и сядет рядом с ним так, чтобы их не разделял стол, ноги тотчас расслабляются, и бе- седа принимает откровенный, более личный характер. Недавно мы консультировали одну фирму по вопросам эффективного использования телефона для общения с клиентами. Нам случилось беседовать с молодым человеком, чья работа заключалась в том, чтобы обзванивать кли- ентов, не заплативших по счетам. Мы наблюдали, за его работой и, хотя голос его звучал ненапряженно, мы обратили внимание на то, что его лодыжки бы- ли тесно прижат друг к другу. Я спросил: "Вам нравится эта работа?" Он от- ветил "О да, это замечательная работа". Сказанное, однако, не соответствова- ло его невербальным сигналам, хотя он говорил весьма убедительно. "Вы уверены?" - переспросил я. После небольшой паузы он расслабил ноги,. по- вернулся, ко мне, и, открыв ладони, сказал: "Фактически, она сводит меня с ума!" Он далее рассказал мне, что во время разговоров некоторые клиенты нагрубили ему, и ему приходилось сдерживать свои эмоции, чтобы его со- стояние не передалось другим клиентам. Интересно заметить, что те торго- вые) агенты, которым не нравится общаться по телефону, сидят при этом) в позе со сжатыми лодыжками. Известные исследователи в области ведения переговоров Ниренберг и Калеро установили, что когда один участник во время переговоров зажимал лодыжки, это означало, что он "зажимал" уступку в цене. Они обнаружили, что, используя технику ведения переговоров, можно повлиять на партн„ра, заставив его разжать лодыжки и сделать уступку. Некоторые люди утверждают, что имеют привычку сидеть с прижатыми лодыжками (или в любой из поз со скрещиванием рук и ног), потому, что так они чувствуют себя уютно. Если вы тоже относитесь к этим людям, обратите внимание на то, что ваши руки и ноги будут чувствовать себя удобно в том случае, когда вы принимаете оборонную, негативную или сдержанную позу. Учитывая, что негативный жест может усилить и продлить негативные эмо- ции, а также то, что другие люди могут посчитать, что вы негативно настрое- ны, я бы посоветовал вам научиться применять положительные и открытые жесты, чтобы укрепить свою самоуверенность и улучшить взаимоотношения с другими людьми. Женщины, которые в эпоху мини юбок были подростками и носили мини-юбку, сжимали ноги и лодыжки по понятной причине. Благодаря этой привычке, многие женщины до сих пор сидят в этой позе, что может быть не- правильно истолковано другими: люди могут относиться к ним настороженно. Поэтому, до того как делать какие-либо выводы, важно учитывать тенденции женской моды, в частности то, как это влияет на положение ног женщины. Фиксирование Ступни Одной Ноги на Голени Другой Этот жест используется почти исключительно только женщинами. Ступня одной ноги обвивается вокруг другой ноги, чтобы усилить оборонную позицию. И когда появится этот жест, вы можете быть уверены, что женщина внутренне сжалась и ушла в себя, как черепаха под панцирь. Требуется неж- ный, дружеский и теплый Рис. 86. Фиксирование одной ноги на голени другой в положении стоя. Другие известные Жесты и Движения Манера Сидеть Верхом на Стуле с Широко Расставленными Но- гами Много веков назад мужчины пользовались щитами, чтобы защититься от копий и дубинок врагов, а сегодня цивилизованный мужчина использует все, что попадется под руку для такого символического щита, которым он за- щищается от физического или словесного нападения. Это может быть укры- тие за забором, дверью, столом, открытой дверцей машины или спинкой Сту- ла во время сидения на нем верхом (рис.88). Спинка стула служит защитным средством и может превратить его в агрессивного, атакующего воина. Большинство любителей сидеть на стуле верхом являются людьми до- минирующего типа, которые пытаются управлять людьми и господствовать над ними, если им надоедает тема разговора, а спинка стула служит хорошей защитой от любого нападения со стороны других. Это очень осторожный че- ловек и может совершенно незаметно и неожиданно для вас сесть на стул верхом. Самый простой способ разоружить "седока" - встать или сесть за ним, от чего он почувствует уязвимость тылов в случае нападения и сменит свою позу, став менее агрессивным. Особенно хорошо проделывать это группой, тогда незащищенность спины обязательно заставит "седока" поменять свое положение. Но как вы будете действовать в ситуации один на один с таким челове- ком, если он сидит на вращающемся стуле? Бесполезно пытаться урезонить его, особенно если он крутится, как на карусели, на своем стуле? Здесь лучше всего использовать невербальные средства нападения. Ведите беседу, стоя сверху над ним, и смотрите на него сверху вниз, на- ступая на его личную территорию. Это настолько выбьет его из колеи, что он может даже свалиться со стула, пытаясь противостоять попытке заставить его изменить свою позу. Если к вам пришел любитель сидеть на стуле "верхом", и его агрессив- ная минера раздражает вас, постарайтесь пересадить его на устойчивый стул с подлокотниками, которые помешают ему принять его любимую позу. Собирание Несуществующих Ворсинок Когда человек не согласен с мнением или отношением других людей, но не решается высказать свою точку зрения, он проделывает жесты, которые называются жестами вытеснения, т.е. они проявляются вследствие сдерживания своего мнения. Собирание, общипывание несущест- вующих ворсинок с одежды является одним из таких жестов. Человек, ощи- пывающий ворсинки, обычно сидит, отвернувшись от других, и смотрит в пол, а в это время занимается своим маленьким несущественным делом. Это наиболее популярный жест неодобрения, и когда слушатель постоянно оби- рает ворсинки с одежды, это является верным признаком того, что ему не нравится все, что здесь говорится, даже если на словах он практически со всем согласен. Повернув к нему свои ладони, скажите: "Как вы считаете?" или "Я ви- жу, что у вас имеются какие-то соображения по этому поводу. Поделитесь, пожалуйста". Откиньтесь назад на стул, ладони видимы, и подождите ответа. Если человек скажет, что он с вами согласен, но продолжает ощипывать вор- синки, вы можете спросить его прямо о возражении, которое он не решается высказать со значений "Нет" также считается многими врожденным жестом, однако, ряд "ученых считает, что это первый приобретенный жест человека. Они утверждают, что когда младенец напивается молока, он вертит голову из стороны в сторону, отталкивая материнскую грудь. Аналогично, когда ма- ленький ребенок сыт, он отворачивается от ложки, крутя головой из стороны в сторону. Самый простой способ узнавания скрываемого возражения заключается в том, чтобы проследить, не использует ли человек отрицательное покачива- ние головой в момент устного высказывания своего согласия с вами. Возьми- те, к примеру, человека, который произносит: "Да, я понимаю вашу точку зрения" или "Мне очень нравится здесь работать" или "Мы обязательно нач- нем наши дела после Рождества", а сам в это время качает головой из сторо- ны в сторону. Даже если голос его будет звучать убедительно, сигнал, подан- ный головой, говорит о негативном отношении, и я бы посоветовал вам не ве- рить тому, что он произнес, и задать какой-нибудь уточняющий вопрос. Жесты Головой Основные Положения Головы Эта книга была бы не полной без обсуждения основных движений го- ловы, из них два наиболее часто употребимые - это утвердительный кивок го- ловой и отрицательное покачивание головой. Утвердительный кивок головой - положительный жест, используемый во многих странах для обозначения со- гласия "Да" или утверждения. Исследования, проведенные с людьми от рож- дения глухими, немыми и слепыми, показывают, что они также пользуются этим жестом для выражения утверждения, что дало повод считать, что этот жест является врожденным. Отрицательное покачивание головой. Существуют три основных положения головы. Первое - прямая голова (рис.90). Это положение головы характерно для человека, нейтрально отно- сящегося к тому, что он слышит. Голова обычно неподвижна, и время от вре- мени делаются маленькие кивочки головой. При этом положении головы час- то используются "рука-к-лицу" оценочные жесты. Когда голова наклоняется В сторону, это говорит о том, что у человека пробудился интерес (рис.91). Чарльз Дарвин одним из первых заметил, что люди, как и животные, наклоняют голову в бок, когда они становятся в чем-то заинтересованными. Если вы делаете презентацию товара или произносите речь, следите за тем, появился ли этот жест у вашей аудитории. Когда вы увидите, что они наклонили голову набок, а тело вперед, и опираются подбородком на руку, значит вы добились своего. Женщины используют это положение головы для того, чтобы показать свой интерес к привлекательному мужчине. Когда об- ращаются к вам, все, что нужно вам сделать, это наклонить голову набок и время от времени кивать головой. Тем самым вы добьетесь расположения к вам со стороны говорящего. Если голова наклонена вниз, это говорит о том, что отношение человека отрицательное, и даже осуждающее (рис.92). Низкий наклон головы обычно сопровождается рядом жестов критической оценки до тех пор, пока вы не за- ставите человека поднять голову или наклонить ее набок, у вас будут пробле- мы общения с этим человеком. Если вам часто приходится выступать перед аудиторией, вы часто можете наблюдать, как все люди в зале могут сидеть с опущенными вниз головами и сложенными на груди руками. Профессиональ- ные лекторы и преподаватели обычно перед тем, как начать свое выступле- ние, делают что-нибудь для повышения заинтересованности аудитории. Для этого нужно, чтобы головы слушателей поднялись, и люди стали более вни- мательными. Если хитрость не удалась, положение голов у аудитории изме- нится на наклонное вбок. Закладывание Рук за Голову Этот жест характерен для людей таких специальностей как бухгалтеры, юристы, управляющие по вопросам торговли управляющие банками или для уверенных в себе людей с чувством превосходства над другими. Если бы вы могли читать его мысли, вы бы прочитали: "Я все знаю" или "Может быть ко- гда-нибудь вы будете таким же преуспевающим, как я" или даже "Я контро- лирую ситуацию". Этот жест характерен также для "всезнаек", и многие люди раздражаются, когда кто-нибудь демонстрирует этот жест перед ними. Адво- каты часто в своей среде могут демонстрировать этот жест, чтобы показать, какие они знающие. Он может также использоваться как территориальный знак, которым человек подчеркивает, что он "застолбил" эту территорию. Че- ловек дополнительно к этому жесту заложил ногу на ногу в виде цифры "4", что указывает на то, что он не только чувствует свое превосходство 'над дру- гими, но и склонен подискуссировать, поспорить. Существует несколько способов взаимодействия с людьми, демонстри- рующими этот жест, это зависит от конкретных обстоятельств. Если Вы хоти- те выяснить причину, по которой человек ведет себя с чувством превосходст- ва, наклонитесь вперед с протянутыми ладонями и скажите: "Я вижу, что это вам известно. Не могли бы вы прокомментировать эту проблему?" Затем от- киньтесь на спинку стула, ладони оставьте в поле обозрения и ждите ответа. Другой способ заключается в том, чтобы заставить человека сменить свою позу, что в свою очередь вызовет изменение его отношения. Для этого можно взять какой-нибудь предмет и, отставив на большое от него расстоя- ние, спросить: "Вы не видели это?", заставив его наклониться вперед. Хоро- шим способом взаимодействия будет копирование его жеста. Если вы хотите показать, что согласны с собеседником, все что вам нужно сделать, это по- вторить его позу. С другой стороны, если человек в позе "руки за голову" делает вам за- мечание или выносит взыскание не стоит копировать его жест, чтобы не разо- злить его. Например, два адвоката используют этот жест друг перед другом, чтобы подчеркнуть свое равенство и согласованность действий, но хулиган- ский мальчишка разозлит директора школы, если он заложил руки за голову в его кабинете. Природа этого жеста неизвестна, но, вероятно, руки используются для образования воображаемого кресла, в которое человек погружается и рас- слабляется. В процессе исследования этого жеста мы выявили, что в одной страхо- вой компании двадцать семь управляющих из тридцати регулярно демонстри- ровали этот жест в присутствии своих подчиненных - страховых агентов, но редко закладывали руки за голову в присутствии вышестоящих лиц. В их при- сутствии те же самые управляющие пользовались набором покорно- подчинительных и защитных жестов. Какие жесты используются в следующих ситуациях: ребенок, спорящий со своими родителями, спортсмен, ожидающий начала соревнований, и бок- сер в раздевалке в ожидании начала раунда? В каждом случае человек стоит в позе "руки на пояс", поскольку это один из наиболее характерных жестов, используемых человеком для передачи агрессивного отношения. Некоторые исследователи обозначают этот жест как "готовность", что в некотором отношении правильно, но основное значение этого жеста - агрессивность. Эта поза также называется стойкой "пробивалы", имея в виду целенаправленной человека,- принимающего такую позу в слу- чае, когда он готов добиваться своей цели. Эти наблюдения верны, потому что в обоих случаях человек готов действовать, но эта готовность все же явля- ется агрессивной, наступательной. Мужчины часто используют этот жест в присутствии женщин, чтобы продемонстрировать свое сексуально- вызывающее намерение. Интересно отметить, что птицы нахохливают перья, чтобы стать боль- ше, когда они дерутся или ухаживают за самочкой, люди используют жест "руки на пояс" с той же целью, т.е. чтобы стать крупнее. Мужчины используют это как невербальный вызов другим мужчинам, нарушающим их территориальное право. Чтобы сделать правильные выводы относительно намерение человека, поставившего руки на пояс, необходимо рассматривать обстоятельства, при которых это происходит, и понаблюдать за предшествующими жестами. Ряд последующих жестов может укрепить вас в своем мнении. Например, рас- стегнут ли пиджак и откинута ли полы пиджака на спину, или он застегнут в тот момент, когда человек ставит руки на пояс? Агрессивная поза при застег- нутом пиджаке показывает сильное расстройство, в то время как расстегну- тый пиджак и откинутые фалды (рис. 95) есть чисто агрессивная, дюза, пото- му что человек открывает область сердца и горла, выказывая невербально бесстрашие. Это поза может быть более усилена, если человек расставляет широко ноги или сжимает пальцы в кулаки. Жесты агрессивной готовности используются профессиональными ма- некенщицами, чтобы передать, что их одежда предназначена для современ- ной, агрессивной, предприимчивой женщины. Иногда этот жест проделывают только одной рукой на бедре, другая рука принимает иное положение При этом жесте часто наблюдаются жесты критической оценки. Руки на бедрах используются для того, чтобы сделс:пь\ одеж- ду более привлекательной. Выражение Готовности у Сидячего Человека Один из наиболее ценных жестов, который можно научиться распозна- вать - это выражение готовности у стоящего человека. При презентации това- ра, например, если потенциальный покупатель делает такой жест в конце пре- зентации, и переговоры успешно дошли до этой точки, агент по продаже мо- жет Просить заказ и может обкидать его получения. Видеозапись .страховых агентов, ведущих переговоры со своими клиентами, показала, что каждый раз, когда жест "поглаживание, подбородка" (принятие решения) сменялся позой готовности, клиент покупал страховой полис. И наоборот, если при за- крытии презентации клиент после поглаживания подбородка принимал позу скрещенных на груди рук, сделка не завершалась успехом. К сожалению, большинство обучающих центров учат агентов только запрашивать заказ, но не учат их наблюдать за позой и жестами клиента. Умение узнавать такие жесты как готовность не только помогает бизнесу, но и помогает привлечь как можно больше людей к этому бизнесу. Сидячая поза готовности также характерна для разгневанного человека, готового на все, даже вышвырнуть вас отсюда. Набор предшествующих жестов позволит вам правильно оценить намерения человека. Стартовая Поза Жесты готовности, сигнализирующие о желании закончить разговор или встречу, выражаются подачей корпуса вперед, при этом обе руки лежат на коленях (рис.98), или обе руки держатся за боковые края стула (рис. 99). .Если любой из этих жестов появляется во время разговора, было бы разумно с вашей стороны взять инициативу в свои руки и первым предложить закон- чить беседу. Это позволит вам сохранить психологическое преимущество и контролировать ситуацию. Сексуальная Вызывающая Поза Сексуальная агрессивная поза выражается следующим жестом - большие пальцы рук затыкаются за пояс или за прорези карманов. Это один из наиболее популярных жестов, используемых актерами телевизионных вес- тернов, чтобы показать мужественность любимых героев-гангстеров (рис. 100). Руки находятся в положении готовности и служат центром притяжения внимания, акцентируя область гениталий. Мужчины используют этот жест, чтобы отметить свою территорию или показать другим мужчинам, что они их не боятся. Когда жест используется в присутствии женщин, он может истол- ковываться так: "Я мужчина. Я над тобой властвую". Этот жест в сочетании с расширенными зрачками и, если при этом, но- сок одной ноги направлен в сторону женщины, хорошо понятен многим жен- щинам. Именно благодаря этому жесту все намерения мужчины становятся явными, т.к. они таким невербальным способом недвусмысленно сообщают женщине о том, что у них на уме. Эти жесты всегда считались чисто мужски- ми, но когда женщины стали носить джинсы и брюки, они тоже стали пользо- ваться этим жестом (рис. 101), хотя они это делают только тогда, когда одеты в брюки или джинсы. Когда на женщине платье или что-другое, сексуально настроенная женщина закладывает большой палец руки за ремешок или за прорезь кармана (рис. 101). Рис. 100. Поза ковбоя. Рис. 101. Сексуально настроенная женщина Мужская Агрессивность На рисунке 102 показаны двое оценивающих друг друга мужчин, ис- пользующих характерные жесты - руки на бедрах и пальцы за пояс. Учитывая, что они оба несколько отвернулись друг от друга, и нижние половины их тел не напряжены, можно предположить, что мужчины подсознательно оценива- ют друг друга, и что нападение Рис. 102. Оценивание друг друга. маловероятно. Их беседа может быть нейтральной или дружественной, но полностью доверительной она не станет до тех пор, пока не исчезнут жес- ты "руки на бедрах", и не появятся жесты открытых ладоней. Рис. 103. Назревает конфликт. Если бы эти мужчины стояли прямо друг против друга, а ногами они плотно упирались бы в землю, драка была бы более вероятна (рис. 103). Глава IX. Сигналы Глаз На протяжении многих веков человечество задумывалось над значени- ем взгляда и его влиянии на поведение человека. Мы все используем такие фразы, как "У нее большие детские глаза", "У нее завлекающий взгляд", "Она бросила на него гневный взгляд", "У нее бегающие глаза", "У него такой блеск в глазах" или "Он меня сглазил". Когда мы говорим так, мы имеем в виду размер зрачков человека и по- ведение его глаз. В своей книге "Выразительные глаза" Гесс говорит, что с помощью глаз передаются самые точные и открытые сигналы из всех сигна- лов человеческой коммуникации, потому что они занимают центральное по- ложение в человеческом организме, а зрачки ведут себя полностью независи- мо. При дневном свете зрачки могут расширяться и сужаться в зависимости от того, как меняется отношение и настроение человека от положительного к отрицательному, и наоборот. Когда человек возбужден, его зрачки расширя- ются в четыре раза против нормального состояния. Наоборот, сердитое, мрачное настроение заставляет зрачки сокращаться, при этом получаются так называемые "глаза-бусинки" или "змеиные" глаза. Глаза играют большую роль при ухаживании, женщины подводят глаза для их выразительности. Если женщина любит мужчину, то при его виде ее зрачки расширяются, и он пра- вильно расшифрует этот знак, не зная, как он это делает. Поэтому романтиче- ские свидания часто устраиваются в затемненных, плохо-освещенных местах, что позволяет зрачкам расширяться. Рис. 104. Глаза "бусинки" Рис. 105. Глаза "омуты' Молодые влюбленные смотрят пристально друг другу в глаза, подсоз- нательно ожидая расширения зрачков, каждый приходит в возбуждение от расширяющихся зрачков другого. Исследования показали, что если показы- вать мужчинам порнографические фильмы с изображением мужчины и жен- щины в сексуальной позе, их зрачки расширяются почти в 3 раза против нор- мального состояния. Когда те же самые фильмы демонстрируются женщи- нам, их зрачки; расширяются еще больше, чем у мужчин, что опровергает теорию, что женщины меньше возбуждаются от порнографии, чем мужчины. У маленьких и грудных детей зрачки больше, чем у взрослых, и их зрачки постоянно расширяются в присутствии взрослых, потому что дети стремятся завоевать их постоянное внимание, а для этого нужно выглядеть более привлекательно. Эксперименты, проведенные с квалифицированными карточными игро- ками показали, что мало кто из игроков выигрывал, если их соперники носили темные очки. Например, если бы при игре в покер у соперника выпало четыре туза, его зрачки быстро бы расширились, что было бы подсознательно заме- чено другим игроком, и он понял бы, что ему лучше не поднимать ставку при следующем ходе. Темные очки соперника скрывали сигналы, подаваемые зрачками, и в результате игроки проигрывали чаще обычного. Китайские торговцы жемчугом в древности тоже следили за расшире- нием значков своих покупателей при ведении переговоров о цене. Несколько веков назад проститутки закапывали себе в глаза белладонну, чтобы заставить зрачки расширяться и выглядеть более желанной и привлекательной. Было замечено, что Аристотель Онасис надевал темные очки при пере- говорах о деловых сделках для того, чтобы его глаза не выдавали его мыслей. Старая поговорка гласит: "Смотри человеку в глаза, когда разговарива- ешь с ним". Когда вы разговариваете с людьми или ведете переговоры, нау- читесь смотреть в зрачок, и зрачок расскажет вам правду о мыслях человека. Поведение Глаз Основа для настоящего общения может быть установлена только тогда, когда вы общаетесь с человеком с глазу на глаз. Если при общении с одними людьми вы чувствуете себя уютно, то с другими вы чувствуете себя неуютно и недоверчиво. Это, главным образом, связано с тем, как они смотрят на вас, от длительности их взгляда, и от того, как долго они могут выдерживать ваш взгляд. Если человек нечестен или скрывает что-то, его глаза встречаются с вашими менее, чем 1/3 часть всего времени общения. Если взгляд человека встречается с вашими глазами более 2/3 времени, это может означать одно из двух: первое, он или она считают вас очень интересным или привлекатель- ным, в этом случае зрачки глаз будут расширены; во-вторых, он или она на- строены враждебно по отношению к вам и невербально посылают вызов; в этом случае зрачки будут сужены. Арджайл установил, что если человеку нравится человек В, то он на него будет часто смотреть. Это побуждает В ду- мать, что он нравится А, поэтому В свою очередь полюбит А. Другими сло- вами, чтобы построить хорошие отношение с другим человеком, ваш взгляд должен втречаться с его взглядов около 60-70% всего времени общения. Это заставит его тоже полюбит вас. Неудивительно, следовательно, то, что ско- ванный, скромные человек, который встречается с вами взглядом менее чем 1/3 временит редко пользуется доверием. При переговорах никогда не следует надевать темные очки, потому что у других появится ощущение, 41 их раз- глядывают в упор. Как различается язык телодвижений у разных народов, так долгота взгляда человека зависит от того, к какой нации о принадлежит. Жи- тели южной Европы имеют высокую частоту взгляда, что может показаться оскорбительным для других, а японцы при беседе смотрят скорее в шею, чем на лицо. Всегда прежде чем делать какие-либо выводы, сделайте скидку на национальную принадлежность. Но важны не только долгота и частота взгляда, но и та географическая площадь лица и тела, на которую направлен взгляд, так как это тоже влияет на исход переговоров. Эти сигналы передаются и поглощаются с помощью невербалики, и обычно совершенно точно истолковываются собеседниками. Требуется около 30 дней постоянной усиленной практики, чтобы нау- читься следующей "технологии взгляда" и эффективно применять ее для улучшения характера вашего общения с другими людьми. Деловой Взгляд Ведя деловые переговоры, представьте, что на лбу вашего собеседника находится треугольник. Направив свой взгляд на этот треугольник вы создае- те серьезную атмосферу, и другой человек чувствует, что вы настроены по- деловому. При условии, что ваш взгляд не опускается ниже глаз другого че- ловека, вы сможете контролировать ход переговоров при помощи взгляда. Социальный Взгляд Если ваш взгляд опускается ниже уровня глаз другого человека, созда- ется атмосфера социального общения. Эксперименты по исследованию осо- бенностей взгляда показали, что во время социального общения глаза тоже смотрят на символический треугольник на лице человека, в данном случае расположенный на линии глаз и облает рта. Интимный Взгляд Этот взгляд проходит через линию глаз и спускается ниже подбородка на другие части тела собеседника. При тесном общении этот треугольник опускается от глаз до груди, а при отдаленно от глаз до промежности. Муж- чины и женщины при помощи этого взгляда показывают свою заинтересован- ность к человеку, а если тоже заинтересован, то он ответит тем же взглядом. Взгляд Искоса Взгляд икоса используется для передачи интереса или враждебности. Если он сопровождается слегка поднятыми бровями или улыбкой, он означа- ет заинтересованность и часто используется для завлекания. Если он сопро- вождается опущенными вниз бровями, нахмуренным лбом или опущенными уголками рта, он означает подозрительное, враждебное или критическое от- ношение. Выводы Большое значение для исхода встречи с глазу на глаз имеет та часть че- ловеческого тела, на которую вы направляете свой взгляд. Если бы вы были управляющим, отчитывающим своего ленивого подчиненного, какой взгляд бы вы выбрали? Если вы выбрали социальный взгляд, он не обратит никакого внимания на ваши слова, независимо от того, как бы громко и угрожающе вы не говорили. Социальный взгляд лишит ваши слова всякой опоры, а интимный взгляд или озадачит, или смутит вашего сотрудника. Самым подходящим взглядом будет деловой взгляд, поскольку он может оказать сильное влияние на вашего адресата и подскажет ему, что вы очень серьезно настроены. Когда мужчины говорят, что женщины смотрят на них "приглашающе", они имеют в виду взгляд искоса или интимный взгляд. Если мужчина или женщина хочет сказать, что они недоступны, единственно, что им требуется, это избегать интимного взгляда, а вместо этого пользоваться только социаль- ным взглядом. Если вы во время ухаживания будете пользоваться деловым взглядом, вы рискуете прослыть холодным и недружелюбным. Дело в том, что когда вы смотрите на потенциального секс-партнера интимным взглядом, вы сразу выдаете свои намерения. Женщины отлично знают, как посылать и понимать взгляды такого рода, но мужчины, к сожалению, не умеют делать это. У мужчин интимный взгляд обычна слишком заметен, а сами они не за- мечают, когда на них смотря интимным взглядом, к большому огорчению женщин, пославших этот взгляд. Прикрытые Веки Больше всего нас раздражают люди, которые во время разговор опус- кают веки. Этот жест подсознательный и является попыткой человека убрать вас из поля своего зрения, потому что вы ем надоели или стали неинтерес- ным, или он чувствует свое превосходству над вами. При нормальной частоте моргания 6-8 раз в минуту, век этого человека закрываются на секунду или больше, как будто человек моментально стирает вас из своей памяти. Пре- дельная степень Рис. 109. Способ самоизолирова- ния. отключения может наступить, если человек закроет глаза и заснет, но это редко случается при встрече один на один. Если человек подчеркивает свое превосходство над вами, его прикрытые веки сочетаются с откинутой назад головой и долгим взглядом, известным как взгляд свысока. Если вы заметили такой взгляд у своего собеседника, учтите, что ваше поведение вызывает отрицательную реакцию и нужно что-то изме- нить, если вы заинтересованы в успешном завершении разговора (рис. 109). Как Контролировать Взгляд Собеседника Имеет смысл поговорить сейчас о том, как контролировать взгляд чело- века во время зрительного представления ему книг, таблиц, графиков и т.д. Исследования показывают, что 87% информации поступает в человеческий мозг через зрительные рецепторы, 9% через слуховые и 4% через другие ор- ганы чувств. Если, например, вы показываете человеку ваше наглядное посо- бие и одновременно рассказываете о нем, он усвоит только 9% вашего сооб- щения, если только оно непосредственно не связано с тем, что он видит. Если ваше сообщение связано с наглядным пособием, то при его разглядывании он усвоит только 25-30% вашего сообщения. Чтобы установить максимальный контроль над его вниманием, используйте ручку или указку для того, чтобы показывать на наглядном средстве и описывать то, что изображено (рис. 110). Затем, отнимите ручку от наглядного средства и держите ее на линии ваших и его глаз (рис. III). Как за магнитом, его голова поднимется, и он будет смот- реть вам в глаза, в результате чего будет видеть и слышать все, что вы ему будете говорить, и, следовательно, максимально поглощать информацию. По- старайтесь сделать так, чтобы ладонь другой руки была в поле зрения. Глава X. Жесты Сигналы, Характерные для Процесса Ухаживания У меня есть друг по имени Грэхэм, который обладает талантом, о кото- ром мечтают многие мужчины. На какой бы вечеринке он ни появлялся, он всегда умеет быстро вычислить доступных женщин, и делает свой выбор в рекордное время (иногда меньше чем за 10 минут). Он добивается ее распо- ложения, направляется с ней к выходу, сажает в машину и увозит к себе. Я видел даже, что он мог вернуться на вечеринку через час и повторить эту по- трясающую процедуру два или три раза за один вечер. Кажется, будто у него имеется встроенный радар для обнаружения нужной женщины в нужное вре- мя и заставляющий ее подчиняться ему. Многие не понимают в чем причина его успеха. Возможно, среди ваших знакомых есть такой Грэхэм, и вы задава- ли себе такой же вопрос. Исследования, проведенные зоологами и учеными бихевиористами, по изучению процессов ухаживания среди животных выявили, что самочки и самцы пользуются рядом сложных жестов при ухаживании, некоторые из них очень явные, а другие очень скрытые, и что большинство из них проделыва- ются неосознанно. В мире животных процесс ухаживания у каждого вида жи- вотных протекает по определенному и предрешенному образцу. Например, самцы некоторых видов птиц ходят кругами вокруг самочки, издают различ- ные звуки, нахохливают перья и проделывают замысловатые движения, чтобы привлечь ее внимание. Самочка же в это время не проявляет абсолютно ника- кого интереса, .или мало интереса к этим играм. Ритуал ухаживания у челове- ка мало чем отличается от ритуала животных. Приемы Грэхема заключались в том, чтобы продемонстрировать жесты ухаживания, характерные для самца всем присутствующим женщинам - потенциальным партнерам. Те, кто прояв- ляя интерес, отметит ему соответствующими жестами-сигналами ухаживания, невербально дают Грэхему возможность продолжать свои ухаживания на бо- лее интимном уровне. Успех человека в сексуальных отношениях с особями противоположно- го пола зависит от его способности посылать сигналы ухаживания и узнавать те, что были посланы ему. Женщины чувствительны к этим жестам, как они чувствительны почти ко всем; жестам языка телодвижений. Мужчины же ме- нее восприимчивы, они иногда остаются полностью "слепыми", ничего не за- мечая. Интересно заметить, что женщины описывали Грэхема как "сексуаль- ного", "мужественного" и как человека, "который заставляет тебя почувство- вать себя женщиной" - это их реакция на его постоянные сигналы ухажива- ния. Мужчины же, напротив, описывали его как "агрессивного, неискреннего и высокомерного" человека, - это их реакция на агрессивное соперничество Грэхема. Следовательно, у него было слишком мало друзей среди мужчин, так как, по Понятной причине, ни один мужчина не потерпит соперника в своих претензиях на внимание женщин. Часто спрашивают, какие жесты и те- лодвижения используются людьми для выражения своей заинтересованности. Мы перечисляем; сигналы, используемые особями обоего пола для завлече- ния потенциальных сексуальных партнеров. Вы обратите внимание на то, что речь пойдет больше о женских сигналах, чем о мужских. Это объясняется тем, что женщины имеют более широкий диапазон сигналов ухаживания, чем мужчины. Некоторые символы ухаживания являются преднамеренными и приоб- ретенными, другие же подаются неосознанно. Трудно объяснить, как и где мы учимся этим сигналам, но известна теория, согласно которой эти жесты явля- ются врожденными. Доктор Альберт Шефлен в своей статье <Квази-ухаживания в психоте- рапии> пишет, что когда человек входит в компанию людей противоположно- го пола, в нем происходят определенные психологические изменения. Он за- метил, что мышечный тонус этого человека повышается: он как бы готовится к возможному сексуальному контакту; мешки под глазами и на лице исчеза- ют, человек выпрямляется, грудь прогибается вперед, живот автоматически втягивается, все тело вытягивается и он кажется моложе. Идеальным местом для наблюдения этих изменений является пляж, ко- гда женщина и мужчина приближаются друг к другу с какого-то определен- ного расстояния. Изменения происходят в тот момент, когда они подходят на- столько близко друг к другу, чтобы встретиться глазами, и продолжаются до тех пор, пока они не проходят мимо друг друга, после этого возвращается их прежняя поза. Жесты, Используемые Мужчинами при Ухаживании Мужчина начинает прихорашиваться при виде женщины, которая ему нравится, аналогичным образом с тем, как это происходит у животных. В до- полнение к тем автоматическим психологическим реакциям, о которых мы уже говорили, появятся новые жесты - руки его потянутся к шее, чтобы по- править галстук. Если он не носит галстук, он может поправить воротничок или смахнуть несуществующую пыль с плеча, поправить запонки, рубашку, пиджак или другой предмет туа- лета. Он может также пригладить волосы, чтобы выглядеть привлекательнее. Самым агрессивным сексуальным проявлением мужчины по отноше- нию к женщине будет, вызывающий жест - закладывания больших пальцев рук за ремень, чтобы акцентировать область гениталий (см. рис 100). Он мо- жет также развернуть к ней свое тело и поставить ногу носком в ее сторону. Он смотрит интимным взглядом (рис. 108) и задерживает свой взгляд на долю секунды дольше положенного. Если он по-настоящему заинтересован, зрачки его глаз будут расширяться. Часто он стоит держа руки на бедрах (рис. 95), чтобы подчеркнуть свою физическую силу и показать готовность к взаимо- действию с этой женщиной. Если он сидит или опирается о стену, он может вытянуть ноги, чтобы выделялась область гениталий. Когда дело доходит до ритуала ухаживания, мужчины в нем преуспе- вают ровно столько, сколько преуспевает рыбак, стоящий по колено в воде и пытающийся поймать рыбу, колотя ее палкой по голове. У женщин же, как мы сейчас увидим, больше приманок, и они имеют такие навыки в "ловле рыбы", что мужчинам и не снились. Жесты и Сигналы, Используемые Женщинами для Завлечения Мужчин Женщины используют те же самые жесты прихорашивания, что и муж- чины, включая прикосновения к волосам, поправление одежды, одна или обе руки на бедрах, ноги и тело повернуты в сторону мужчины, продленный ин- тимный взгляд и учащенный контакт глаз. Они могут также применять жест с закладыванием больших пальцев за пояс, который является чисто мужским, но женщины используют его более утонченно; только один большой палец закладывается за пояс, в сумочку или в прорезь кармана. Возбуждайте также вызывает расширение зрачков и румянец на щеках. Рассмотрим другие жесты, характерные для женщин. Встряхивание Волосами Делается резкое движение головой чтобы отбросить волосы с лица или с плеч на спину. Даже женщины с короткой стрижкой могут использовать этот жест. Демонстрация Запястья Женщина, заинтересованная в потенциальном сексуальном партнере, будет периодически показывать ему гладкую нежную кожу своих запястий. Область запястья всегда считалась одной из наиболее эрогенных зон. Когда женщина говорит с мужчиной, она старается держать ладони в его поле зре- ния. Курящим женщинам не представляет никакого труда демонстрировать мужчине этот дразнящий жест во время курения. Демонстрация запястья и встряхивание волосами часто копируются гомосексуалистами, которые игра- ют роль женщины. Расставленные Ноги Ноги расставлены несколько шире, чем обычно, когда нет мужчины в поле зрения. Это не зависит от того, сидит или стоит женщина. Женщина, занимающая сексуально-оборонную позу сидит с крепко сжатыми, скрещенными ногами все время. Покачивание Бедрами Бедра раскачиваются сильнее обычного, чтобы подчеркнуть прелести таза. Следующие, более изощренные, завлекающие жесты женщин веками использовались для рекламирования товаров и услуг. Взгляд Искоса Украдкой Слегка опустив веки, женщина смотрит на мужчину до тех пор, пока он не заметит ее взгляда, а потом быстро отводит глаза в сторону. Это дает заво- раживающее ощущение подглядывания и дразнящий намек на то, что за то- бой украдкой, подглядывают. Это ощущение может "воспламенить" практи- чески любого нормального мужчину. Слегка Приоткрытый Рот, Влажные Губы Доктор Десмонд Моррис описывает этот жест как, "передразнивание самой себя", т.к. он рассчитан на то, чтобы символически изобразить женские половые органы. Губы увлажняются слюной или с помощью косметики. И то и другое делает женщину сексуально заманчивой и привлекательной. Губная Помада Когда женщина сексуально возбуждена, ее губы, груди и половые орга- ны становятся по размерам больше и краснее, т.к. они наполняются кровью. Использование губной помады является способом, тысячелетиями исполь- зуемым для имитации покрасневших половых губ сексуально возбужденной женщины. Поглаживание Предмета Цилиндрической Формы Такое поглаживание сигареты, ножки бокала для вина, пальца или лю- бого длинного предмета цилиндрической формы является неосознанным дам- ском на то, что может быть на уме. Взгляд Искоса из-за Приподнятого Плеча Округленное приподнятое плечо является имитацией своей собственной груди. На рис. 116 изображена женщина, у которой расширены зрачки, она использует вышеперечисленные жесты; встряхивание волосами, взгляд иско- са, искусственно затянутый взгляд, влажные губы, высоко закинутая голова, обнаженные запястья и поглаживание предмета цилиндрической формы. Все это предназначено для того, чтобы вызвать желание купить сигареты именно этой фирмы. Женская Манера Скрещивания Ног Мужчины часто сидят с широко расставленными ногами, вызывающе демонстрируя область гениталий, в то время как женщины скрещивают ноги для защиты своей нежной области гениталий. Женщины пользуются тремя позами для выражения своего заигрывающего, завлекающего поведения. Первое - согнутое колено (рис. 118). В этом случае женщина сидит, по- догнув одну ногу под другую и направив острие колена на того человека, к которому она проявляет интерес. Это очень свободная поза, исключающая всякие формальности и дающая возможность кокетливо обнажить колени. Поигрывание скинутой туфелькой (рис. 109) также говорит о свободной позе, и фаллическое ныряние ноги в туфельку и выныривание из нее настоль- ко сексуально, что может свести многих мужчин с ума. Большинство мужчин считают, что такое переплетение ног (рис. 120) есть наиболее привлекательная поза сидящей женщины из тех что можно придумать. Этим жестом женщины подсознательно пользуются для того, что- бы привлечь к себе внимание. Доктор Шефлен установил, что одна нога тесно прижимается к другой, чтобы создать ощущение повышенного мышечного тонуса, который, как уже гово- рилось, является состоянием человека, готового к сексуальному контакту. Женщины пользуются и другими приманками, такими как медленное закидывание ноги на ногу перед глазами мужчины и медленное возвращение их в нормальную позу; нежное поглаживав бедер ру- кой, говорящее об ожидании прикосновения мужских ру> Часто при этом женщина говорит тихим низким голосом.